Комплименты могут помочь преодолеть сопротивление собеседника. Что же можно отметить в ответ на возраже- ние?
Осмотрительность и предусмотрительность, практичность клиента или партнера: Я подумаю. – Да, я понимаю, практичные люди принимают взвешенные решения. Вас что-то смущает?
Профессионализм, проницательность: Да, настоящие профессионалы часто спрашивают именно об этом. Постараюсь внести ясность.
Компанию: У нас уже бюджет распланирован. – Да, безусловно, серьезная компания планирует бюджеты заранее. Познакомьтесь с нашим предложением, оно может пригодиться вам при планировании следующего периода.
Само возражение или неудобный вопрос: О, спасибо, что спросили, я как раз хотел об этом рассказать! или: Вы знаете, об этом у меня еще никто не спрашивал! или: Ваша реклама не сработала! – Хорошо, что Вы об этом сказали. Надеюсь, мы сможем разобраться, почему так случилось, и избежать ошибок в дальней- шем.
И тем более комплименты помогают закрепить успех по окончании переговоров.
Партнеру, который вел переговоры в трудной, конфликтной ситуации и сумел их эффективно завершить, скажем: Ваша энергия и выдержка достойны подражания.
Партнера, который сумел во время переговоров добиться большего, чем было намечено, спросим: Как Вам удается быть столь убедительным?
Партнеру, который впервые достиг больших результатов в переговорах и сам смущен этим, скажем: Вы скромничаете! Ваши способности говорят за вас!
Человеку, нашедшему подход к трудному клиенту, можно сказать: Вы прекрасно разбираетесь в людях.
После длительных переговоров, завершившихся удачно, порадуемся: Приятно иметь дело с такими профессионалами!
И т. д., и т. п.
Но это не значит, что вы должны буквально сыпать комплиментами!
«Волшебная таблетка»:
Комплимент – это умело подчеркнутое приятными словами реальное достоинство человека. Говорите людям об их достоинствах просто и непринужденно.
Откажитесь от штампов. Говорите коротко. Избегайте двусмысленности: Сегодня Вы прекрасно выглядите! предполагает, что вчера вид был не очень, лучше: Сегодня Вы прекрасны, как никогда!
Учитесь говорить «приятности» каждый день коллегам, родственникам, друзьям и просто симпатичным людям.
Важно и уметь принять комплимент, и правильно на него ответить.
Люди не всегда реагируют на комплименты адекватно. Причины:
♦ заниженная самооценка, из-за которой человек думает: мне грубо льстят;
♦ завышенная самооценка, в результате человек обижается: вы думаете, это все, на что я способен?
♦ человеку кажется, что комплимент к чему-то обязывает (с этим можно бороться, сказав что-то приятное в ответ);
♦ комплимент расценивается как манипуляция;
♦ воспитание: нас с детства учили быть скромными и не выделяться.
По правилам этики, услышав