– Продайте себя как эксперта
– Покажите клиенту, как нужно выбирать продукт
– Помогите клиенту выбрать дверь, оптимальную для его условий и бюджета
– Обоснуйте свои рекомендации на языке, понятном клиенту
Боязнь переплатить
Потенциальные и существующие покупатели при первой же возможности сравнят цену, по которой вы продаете/продали им свой продукт с ценами в других магазинах
– Знайте ценовую политику прямых конкурентов
– Покажите клиенту отличия вашего продукта (если клиент воспринимает два товара как аналогичные, т.е. ничем не отличающиеся друг от друга, то в большинстве случаев выбор будет сделан в пользу дешевого)
– Покажите клиенту дополнительную ценность предлагаемого товара (это значит обосновать просимую вами цену)
Боязнь повторения прошлых ошибок
Человеку достаточно однажды наступив на «грабли» извлечь для себя урок и в будущем обходить стороной эти самые «грабли»
– Узнайте, чем его не устраивает старая дверь
– Не обороняйтесь и не оправдывайтесь, поинтересуйтесь у клиента его негативным опытом
– Покажите, чем новая дверь будет выгодно отличаться от старой или не очень качественной двери
– Приведите в пример опыт положительных продаж другим покупателям
4. ЧЕМ РУКОВОДСТВУЮТСЯ ПОКУПАТЕЛИ ВХОДНЫХ ДВЕРЕЙ
НА ЧТО ОПИРАЮТСЯ ПОКУПАТЕЛИ, ПРИНИМАЯ РЕШЕНИЕ О ПОКУПКЕ ВХОДНОЙ ДВЕРИ
ЦЕНА
Покупатель, как правило, хочет совершить выгодную покупку (а иногда – купить самые дешевые двери)
Технология обслуживания
Ведите его к выгодным по цене моделям, исходя из примерного бюджета, запланированного на покупку, уточняйте, какая больше подойдет
НАЛИЧИЕ ДИЗАЙН-ПРОЕКТА (или покупатель пришел с дизайнером)
Двери подбираются под дизайн-проект покупателя
Технология обслуживания
Выбирайте под дизайн-проект или предоставьте выбор дизайнеру
СТИЛЬ, ЦВЕТ (чтобы подошло под интерьер)
Задача – понять, какие стилевые пожелания клиента (по отделке), чтобы подобрать максимально подходящую под интерьер его дома дверь
Технология экспертных продаж
(продавец выступает в роли эксперта-дизайнера)
НАДЕЖНОСТЬ, КОМФОРТ В ЭКСПЛУАТАЦИИ, КАЧЕСТВО
Задача – понять, каковы основные потребности покупателя, чтобы подобрать максимально подходящую под его требования дверь
Технология экспертных продаж
(продавец выступает в роли эксперта-технолога)
5. СРАВНИТЕЛЬНЫЙ АНАЛИЗ ТЕХНОЛОГИЙ РАБОТЫ С КЛИЕНТАМИ
ОБСЛУЖИВАНИЕ
ЭКСПЕРТНАЯ ПРОДАЖА
1. Вступление в контакт
При обслуживании покупатель, как правило, сам инициирует начало разговора
2. Уточнение запроса
Задаются