семья, близкие, которых нужно обеспечивать;
работники предприятий, выпускающие товар, который реализует продавец;
работники монтажного и сервисного обслуживания данного товара;
маркетологи, логисты и многие другие – если продавец не будет продавать, все эти люди останутся без работы и без денег.
Также в условиях высокой напряженности нашего общества продавец выступает в роли фильтра: он пропускает через себя негатив клиента, перерабатывает его и возвращает сильные благоприятные эмоции, позитив, решение проблем. С уверенностью можно заявить, что продавец – это санитар нашего общества. И работа его очень нужна и важна.
Вопрос: как чувствовать себя комфортно в роли продавца?
Ответ: быть продавцом-экспертом.
Сильная позиция эксперта – помочь человеку принять верное решение, помочь сделать правильный выбор. Продавцу-эксперту не нужно ничего от клиента, он независим. Он находится не в слабой («ну купи хоть что-нибудь!»), а в сильной позиции (желает не продать, а желает помочь клиенту сделать правильный выбор). Эксперт стремится не продавать, а помогать людям.
КАК ПРОДАВАТЬ ДВЕРИ
В основе любой профессии лежит ТЕХНОЛОГИЯ – то есть оптимальный алгоритм выполнения работы, приводящий к ожидаемому результату.
ТЕХНОЛОГИИ РОЗНИЧНЫХ ПРОДАЖ
Обслуживание
Когда покупатель определился с выбором или предпочитает сделать это самостоятельно
Ответственность 100% на покупателе
Экспертная продажа
У покупателя есть потребность в товаре, но он не может определиться с выбором, т.к. не является экспертом
Ответственность между продавцом и покупателем 50/50
Доверительная продажа
У покупателя есть потребность в товаре, он не определился с выбором, но доверяет продавцу сделать выбор за него. Характерна для повторной продажи, где первая продажа была экспертной.
Ответственность 100% на продавце
Импульсная продажа
У покупателя нет потребности в товаре – он зашел «посмотреть». Продавец должен спровоцировать желание купить. Чаще используется при продаже товаров с коротким циклом принятия решения в местах с хорошим трафиком «случайных» покупателей (так, 60% продаж в торговых комплексах происходят именно по технологии импульсной продажи)
Ответственность 100% на покупателе
Впаривание
Интересы покупателя игнорируются. Продавец активно использует манипулятивные техники и введение в заблуждение
Ответственность между продавцом и покупателем 50/50
Основная ошибка продавцов – путать технологии местами. Там, где нужна экспертная