Ровно такая же история случается, когда мы создаем бизнес, тратим колоссальные усилия на изучение ниши и построение продаж, а компания продолжает висеть на волоске от закрытия и доходов от новых клиентов хватает лишь на то, чтобы закрыть долги перед старыми.
Всего один вопрос: Чьи проблемы вы решаете, развивая бизнес? Свои? Или клиента?
На прошлой неделе консультировал собственника небольшой компании. Он, как и многие, ответил на этот вопрос, не задумываясь: «Ну конечно, клиента!». Но он солгал. Солгал сначала себе, поверив в это, а затем и мне, и своим клиентам. А клиенты очень чувствуют, когда им лгут. И отказываются платить.
Почему я уверен, что он солгал? Да я просто задал еще два вопроса, которые расставили все на свои места.
Вопрос 1: «Решения, которые вы предлагаете клиентам, являются лучшими на рынке?»
Он, так же, не задумываясь, ответил, что у них уникальные технологии и все решения самые лучшие. Да ладно? Тогда зададим следующий вопрос…
Вопрос 2: «Кто в вашей компании ежедневно занимается мониторингом лучших решений?».
И вот тут возникла заминка. Потому что такого человека нет. Но если никто не изучает существующие на рынке решения, то это демонстрирует две вещи. Первое – мы не можем быть уверены, что наши решения лучшие. Второе – у собственника нет намерений решать задачи клиентов. Решение задач клиентов становится не целью, а инструментом для достижения какой-то другой цели…
Решение своих финансовых проблем за счет клиентов! Это основополагающее намерение. И именно поэтому компания никак не могла выйти на хорошие обороты.
Чьи проблемы решает компания за счет клиента? Свои? Или клиента? Вот определяющие вопросы. Клиенты с радостью отдают деньги за решения, которые помогают решить их собственные задачи и проблемы. Но теряют интерес и неохотно расстаются с деньгами за решения задач, которые к ним не относятся.
Управление продажами
Однажды меня позвали развивать компанию, которая почти похоронила текущего собственника под ежедневной рутиной. Я неплохо умею автоматизировать повторяющиеся процессы, да и бизнес был мне интересен. Поэтому я согласился взять его под свое управление, автоматизировать и увеличить масштаб.
Буквально сразу начали возникать неприятные моменты. Выяснилось, что на компании несколько судебных дел с клиентами совокупно на несколько миллионов рублей. Так же выяснилось, что в компании суровые кассовые разрывы: они оказывают услуги старым клиентам на деньги, которые ей платят новые. То есть, условия, на минутку, таковы, что на данном этапе компания не готова не только к масштабированию, но и к функционированию в нормальном рабочем режиме. Любая незапланированная остановка или требование клиента вернуть деньги, моментально приведут компанию к распродаже имущества и банкротству. Для собственника каждый