Правило 2: Вы должны знать заранее, что произойдет дальше
Я знал. Моя доска не просто так увешана листочками.
Третья встреча: Диагностика процессов продаж
Если раньше я проводил диагностику бесплатно, то в этот раз я твердо решил – для этой компании диагностика будет платной. Цена вопроса – 30 тыс. рублей.
Разумеется, у меня были готовы чек-листы с более полусотней вопросов. Мы потратили почти час, чтобы их заполнить. Ничего необычного. Я это делал десятки раз с компаниями помельче.
Четвертая встреча: Презентация результатов аудита
Можно было подготовить простой текстовый файл и выслать на почту. Можно. Но раз уж это «выпускной экзамен в высшую лигу», то я решил, что и играть нужно по правилам игроков высшей лиги.
Я не только подготовил отчет с выводами по чек-листу. Хотя признаюсь, это было сложно. Почти все проверочные точки в компании отсутствовали. Проще было написать крупными буквами: «НИ ХРЕНА У ВАС НЕТ» на листе А4.
Но нет. Я подготовил 50-страничный документ, с подробным описанием точек роста компании и рекомендациями по тому, что нужно делать.
Полученный текст был упакован в красивый дизайн, стильно сверстан, чтобы глазам было красиво читать. И выпущен в твердой версии, чтобы можно было взять в руки и ощутить на вес этот документ.
Когда я вручал результат своей работы, глаза генерального директора слегка округлились. Он явно не ожидал такого и только проронил: «Да, с таким отчетом мне уже хочется с вами продолжить работать».
Пятая встреча: Обсуждение цены сделки
С нашей первой встречи прошло 4 недели. Я не спешил. Когда цена вопроса – миллион, спешить вообще не нужно.
Убедившись, что коллеги изучили документ, я назначил финальную встречу по обсуждению цены сделки.
Признаюсь, я волновался. Волнение – от отсутствия стратегии. Как-то интуитивно я понял: «Мне нужен сценарий этой встречи». Я поднял все доступные мне источники по продажам и написал небольшой документ с тезисами и ключевыми фразами. Получилось полтора листа формата А4.
Распечатав, я взял его с собой на встречу и спрятал среди других рабочих листов. Я помнил, что мне нужно говорить и когда. Но мандраж не пропадал. Поэтому я подглядывал в сценарий прямо у них на глазах, делая вид, что изучаю какие-то рабочие документы по их проекту. Я управлял их вниманием и «вел» по своему сценарию.
Встреча длилась примерно час. И завершилась фразой:
«Высылайте договор, в течение недели сделаем оплату».
Выпускной экзамен в высшую лигу был сдан. Сохранилось ясное понимание:
– вы должны четко знать, чью задачу решаете, и кто такие задачи решает;
– у вас должна быть четкая стратегия продаж;
– вам