И самое главное, после этого обратите внимание на третью колонку – это ключи взаимодействия с каждым из психотипов.
8. Что нужно сделать, прежде чем озвучивать свое предложение
Ваша задача – понять основную «боль» клиента, которую решает ваш продукт или услуга. Не понимая этого, вы просто будете совершать хаотичный набор действий, далеко не всегда ведущий к результату. Если вы понимаете «боль» клиентов, то сможете метко ударять в нужные точки. Кстати, довольно часто, используя всего лишь один аргумент или «прививку» от какого-либо самого популярного возражения, можно сделать продажу («прививки» от возражений мы разберем позже). Каким же образом можно понять «боль» клиентов? Например, можно обзвонить хотя бы пятьдесят клиентов и спросить у них, почему они купили ваш продукт, тем самым выяснить, какую «боль» или задачу они хотели этим решить. Пример:
Существуют курсы, обещающие девушкам научить их садиться на шпагат за месяц. Может показаться, что идя на них, представительницы прекрасного пола хотят решить вопрос с гибкостью, а на самом деле – нет. На самом деле они хотят больше нравиться мужчинам, повысить свою сексуальность.
Если вы исходите (позиционируете себя) из того, что учите девушек просто садится на шпагат ради гибкости, у вас будет меньше продаж. А кроме того, вы поступаете как все, ведь все учат садиться на шпагат. Все продают ручку как ручку. Все продают стол как стол, а их тысячи и даже миллионы. Но если вы понимаете «боль» клиента, то осознаете, зачем он это делает. В нашем случае – чтобы быть сексуальной и желанной.
Зная подобные моменты, во-первых, вы продадите гораздо больше, а во-вторых, гораздо дороже. Вы будете продавать не сам шпагат, а реализацию ожиданий девушек. И будете нести большую ценность. А за это можно брать больше денег. Это понимание позволить вам еще и модифицировать, улучшить свой продукт или услугу.
9. Как внешний вид влияет на продажи?
«Чтобы вам заплатили 1 млн рублей вы должны выглядеть на 1 млн рублей»
«Знаешь, Фреди, я в молодости занимался скульптурой, живописью, музыкой. Все перепробовал.
Но немногого достиг, вернее сказать, не достиг ничего. И пришел к горькому выводу:
у меня есть вкус, манеры, а вот таланта нет, то есть возможности мои ограничены, как впрочем, у всех, Фреди.
Но мое счастье, что я скоро обнаружил, что вкус и манеры пользуются таким же спросом, что и талант»
Ваша одежда отвечает за 95% первого впечатления, которое вы производите на другого человека, потому что в большинстве случаев одежда покрывает 95% тела. Ваша ухоженность, прическа и многое