Во-вторых, хочется помочь любимым мною друзьям, которые просят помочь им со сложными переговорами или подтянуть их продавцов, а у меня, к сожалению, не всегда хватает на это времени.
Данная книга – это практическое руководство к действию. 9 частей, которые олицетворяют собой структуру продаж. 9 этапов, двигаясь по которым, мы пройдем путь от знакомства до совершения сделки. На этом я закончу рассказ о себе.
Как читать книгу?
Не буду здесь писать мотивирующие фразы, зачем ее нужно прочитать, потому что если она у вас в руках, значит, в ней есть потребность. И есть какая-то актуальная задача, связанная с данной тематикой. Мои рекомендации просты: берите ручку, маркер, карандаш и стикеры (такие прямоугольные клеевые полоски, которыми можно делать закладки на странице). Каждую понравившуюся мысль, фразу или технику выделяйте, а если это необходимо, то вырывайте страницу и кладите в карман. Суть книги не в том, чтобы оставить ее в первозданном виде, а чтобы вы применили информацию из нее. Потому – можно. Не переживайте. Я не обижусь.
Друзья, приятного вам чтения. Уверен, что информация будет ценна и полезна! Желаю вам успешных сделок!
Начнем с главного.
Шаг 1. Азбука переговоров:
что нужно знать о переговорах?
1. Что такое переговоры и чем они отличаются от продаж?
Многие путают или не различают понятия «продажи» и «переговоры». Давайте сразу проясним разницу между ними. Цель продажи – заинтересовать человека, тогда как цель переговоров – договориться. Для более простого понимания этой разницы пишу два главных критерия переговоров:
1. Обе стороны заинтересованы
2. Каждая из сторон может сказать «нет»
Важно отличать: если одна из сторон не заинтересована в процессе – это продажа. Если одна из сторон не может сказать «нет», к примеру на встрече сотрудник и руководитель, то это тоже не переговоры, а постановка задачи. А вот если подчиненный будет готов уволиться, тогда начнутся переговоры.
2. Ошибочная модель переговоров, которую использует большинство
«Победа – ничто, подготовка – все»
Основная причина неэффективных переговоров в том, что многие недооценивают важность подготовки к ним, рассчитывают на то, что придумают все в процессе.
Наш организм так устроен, что если вы не подготовились, то он бессознательно выбирает самую привычную модель поведения, а она чаще всего – неэффективная (особенно у новичков).
Хорошая спонтанная шутка – это хорошая спонтанная заготовленная шутка!
Здесь же предлагаю определиться с понятием «импровизация» в контексте переговоров.
Частая