– Петр Степанович, здравствуйте. Это Антон. Видели, как наши хорватам проиграли?
– Да, Антон, и не говорите, очень на них рассчитывал, даже 50 000 поставил.
– Да вы что?! А я хотел поставить, но не успел. Хотя по средней статистике в России, вы поставили 50 000, а я – ноль, мы оба в среднем проиграли по 25 000. Так что, можно сказать, в одной лодке. Ха-ха.
– Согласен, Антон.
– Слушайте, Петр Степанович, вы не могли бы передать трубку Марии Ивановне, мы с ней еще должны детали по условиям оплаты согласовать или можем включить громкую связь, чтобы мы сделали это все втроем. Вам как удобнее?
По этим двум примерам понятно, что на варианте №1 мы иногда отвлекаемся на всякие веточки, но при этом соблюдаем два принципа:
1. Всегда продвигаемся вверх
2. Четко помним о конечной цели
Не забывайте, что клиент сам прекрасно понимает, зачем вы пришли к нему на встречу или зачем вы ему звоните. И, возможно, будет такое, что он сам вернет вас к теме разговора, либо будет чувствовать себя дискомфортно, если вы слишком долго общаетесь не по теме вашей встречи.
5. Как сохранять ресурсное состояние на переговорах
На картинке вы видите цифры 10-5-4-1. Поясню, что это. В свое время я посчитал свою личную конверсию. Она была такой: из 10 поступивших звонков, либо из 10 людей, с кем я контактировал в живую и предлагал свои услуги, с пятью из десяти у меня получалось назначить встречу. Из пяти до встречи доходили четыре. Из четырех человек, с кем я проводил встречу, один у меня покупал.
И, кстати говоря, недавно я был на выступлении Аллана Пиза, и он говорил о точно такой же модели. Возможно, в свое время я узнал ее от него. Честно говоря, уже не помню. Так вот, у Аллана были свои цифры конверсии, а у меня – свои. Он приводил этот пример на основе своих продаж. Символично, что мы оба продавали страховку: он – жизни (если я не ошибаюсь), я – для автомобилей. И теперь у меня ключевой вопрос: «Как вы думаете, какая из этих четырех цифр самая главная?» Так вот, скажу: на самом деле, самая главная цифра – первая. Ни вторая, ни третья, ни четвертая, как многие могли бы подумать, а именно первая, т.е. цифра «десять». И контактируя с каждым человеком, я понимал, что если мне одна сделка приносит сто пятьдесят тысяч рублей, то просто контактируя с одним новым потенциальным заинтересованным человеком, я зарабатывал пятнадцать тысяч рублей. И соответственно, как вам сохранять правильный настрой? Контактируя и понимая свою конверсию 10-5-4-1, т.е. любой контакт воспринимать как заработанные пятнадцать тысяч рублей. Аллан приводит очень хороший пример: «Он был лучшим продавцом, который заработал три миллиона долларов за год и был продавец, который был на втором месте – он заработал один миллион долларов за год». Когда его соперник попросил Аллана поделиться опытом, тот сказал: «О′кей, без проблем, давай посмотрим твои цифры». Оказалось, что конверсия после встреч у его коллеги