Недвижимость в России: построй, продай, заработай!. Юрий Щербатых. Читать онлайн. Newlib. NEWLIB.NET

Автор: Юрий Щербатых
Издательство: 1000 бестселлеров
Серия:
Жанр произведения: Недвижимость
Год издания: 2018
isbn: 978-5-906907-25-7
Скачать книгу
исходящие звонки делаются редко.

      Результат: мотивация к покупке квартиры у клиента после разговора не стимулируется.

      Будет ли повторный звонок или визит со стороны клиента – неизвестно. Менеджер на этот процесс никак не влияет.

      Чтобы отдел продаж не терял клиентов, ведите «Журнал первичных входящих звонков».

      При повторном контакте продолжите общение с учетом интересов и потребностей клиента. В «Журнале звонков» отмечайте значимые моменты.

      Бланк «Журнала первичных входящих звонков»

      Скрипт (сценарий разговора) входящего звонка разработан для крупной компании, которая одновременно строит три ЖК в миллионном городе.

      Входящий звонок:

      1. Настраиваемся на разговор, собираемся с мыслями, приветливо улыбаемся, ждем три гудка.

      2. Снимаем трубку.

      – Здравствуйте, компания «***», …

      (Называем свое имя.)

      – У вас продаются двухкомнатные квартиры?

      – Да, конечно, у нас большой выбор квартир.

      (Даем короткий и общий ответ.)

      – Как к вам лучше обращаться?

      (Фиксируем ответ в «Журнале звонков».)

      – Иван Петрович, что именно вас интересует?

      – Сколько стоит двухкомнатная квартира? И какой она площади?

      – В компании большой выбор квартир и жилых комплексов в черте города. Поэтому для начала расскажите, какую квартиру присматриваете, в каком районе, какой площади, и я подберу то, что вас устроит. Иван Петрович! Что для вас важно при выборе квартиры?

      Слушаем клиента, стимулируя к подробному изложению пожеланий.

      В это время на бланке «Журнала первичных входящих звонков» отмечаем соответствующие пункты, которые назвал клиент.

      Важно понять, когда клиент собирается покупать – в ближайшее время или спустя 2–3 месяца. От этого зависит, насколько «настойчив» будет менеджер при общении.

      Выслушав пожелания клиента, уточняем, что поняли: «Итак, если правильно понял, вам нужна двухкомнатная квартира 65–70 м2, с отделкой «под ключ», в доме, который сдается в этом году. И чтобы по стоимости не дороже…»

      Получаем от клиента подтверждение того, что правильно поняли, или вносим поправки в запрос.

      – Еще один вопрос, от которого зависит цена, – это способ оплаты. Как будете оплачивать: сразу, в рассрочку или по ипотеке?

      Получаем информацию, записываем.

      Далее идет презентация:

      – Иван Петрович, вам повезло, в компании есть квартира, которую только что описали. В этом году в жилом комплексе «Цветной бульвар» сдается дом. Квартиры с отделкой. Заезжайте и живите! И цены доступные, наверное, это одно из лучших предложений в городе. Например, двухкомнатная квартира с полной отделкой площадью 67 м2 по акции стоит 2 миллиона 400 тысяч. Хотите посмотреть, как выглядит квартира?

      Давайте договоримся о встрече. Подъедете к нам в офис, и я выпишу просмотровый ордер. Завтра подъедете к 10?

      Если номер телефона не высвечивается:

      – Да, подскажите