Сотрудники не проявляют инициативу, срывают сроки и скандалят. Что делать?
Во-первых, почему таких сотрудников наняли? Никто же не заставлял это делать.
Во-вторых, почему тогда они до сих пор работают? Не бойтесь с ними расстаться.
В-третьих, понятно, что нет «Книги продаж», иначе бы этот вопрос не стоял.
Является ли «Книга продаж» мощным инструментом? И что конкретно надо делать?
«Корпоративная книга продаж» – мощнейший инструмент. Но она бесполезна без внедрения. Если видели, как забивают гвоздь, то этого недостаточно, чтобы делать так же. Знания не равны навыку! А пальцев – 10!
Если «Книга продаж» проработанная, а не формальная, то она поможет быстро нанимать адекватного и смело увольнять нерадивого работника. Но и контроль не отменяется!
Даже хорошо написанная «Книга продаж» вряд ли поможет, если продавцы будут туда заглядывать по праздникам или перед аттестацией.
«Книгу продаж» можно сравнить с доспехами. Не важно, что за продавец их наденет, главное, чтобы он был обучаем. А умел ли до этого продавать или нет, вопрос шестнадцатый.
Продажи – это технология. Поэтому отбираем адекватных, надеваем доспехи, обучаем пользоваться – и в бой!
Когда на звонки отвечает сотрудник, который 10 лет «как бы продает», но не обучен навыкам продаж, это ничем не лучше, чем если бы трубку взяла уборщица баба Дуся. Тот же эффект!
А в жизни произошел такой случай.
В одной компании телефон был в коридоре, и периодически уборщица брала трубку. Глядя на «богатый», в ее понимании, офис, на вопросы отвечала однозначно: «У нас все есть, нам ничего не надо!»
А директор «рвал на себе волосы», бегал по офису и кричал: «В чем дело, где звонки, где продажи?»
Главное в бизнесе – продажи!
Но это часть бизнес-процесса, в который входит подготовка к продажам, сервис и производство (строительство).
«Книга продаж» – это половина отдела продаж. Добавляем бизнес-процессы, нанимаем сотрудников, и отдел продаж готов!
Как это сделать грамотно – читайте в следующих главах.
Глава 3
Покупатель скажет правду!
Привлечь нового потребителя стоит в шесть раз дороже, чем сохранить старого.
Из этой главы вы узнаете, как важно, чтобы сотрудник доброжелательно отвечал на звонок, и как влияет тон голоса.
Проблема продаж жилой недвижимости уходит корнями в прошлое, во времена «плановой экономики».
В советские времена товаров было меньше, чем денег у людей, и было невозможно прийти на рынок и купить квартиру.
В Советском Союзе сформировался «особый класс» – «торговый работник», задачей которого было не рекламировать товар, а прятать «под прилавок». Чтобы решать, кому этот «дефицит» достанется, а кому нет.
К сожалению,