– Неуважительное отношение к клиентам и поставщикам
– Завышенный самопиар в речи и чрезмерная любовь к внешним комплиментам
Сохраняющие себя. Это компании в момент стагнации, балансирующие между падением и подъемом. Лучший момент бизнеса уже был или настал сейчас, и они старательно стремятся не упасть, удержать свой уровень. Часто это крупные, во всех смыслах хорошо себя чувствующие компании, с немалым оборотом и штатом, играющие весомую роль на рынке.
В моей практике таких компаний большинство. Они не стремятся к развитию. Их устраивает текущее положение дел. Основными особенностями Сохраняющих себя компаний являются:
– Налажена вся необходимая структура поставок. Часто не хотят ничего менять. Основное возражение: «У нас все есть, нам ничего не надо». Лояльны к имеющимся поставщикам
– Финансовое положение такой компании стабильно. Деньги есть. Могут себе позволить некоторые излишества в закупках
– Умеренная чувствительность к цене. Для них больше важен уровень сервиса и стабильность наличия поставок
– Отношение к ресурсам бережно-потребительское, в стиле «все должно быть в наличии, исправно и бесперебойно работать. Достаточно спокойно идут на обновление ресурса, будь то ремонт в офисе или замена оборудования. Если это производственная компания, то, например, оборудование, как правило, покупают не для открытия новых направлений, а для увеличения мощностей
– Отсутствие стремления к чему-то существенно новому. Действуют по принципу «нам бы с этим успеть справиться»
– Основные требования к поставщику – надежность, предсказуемость, комфорт
– Самый финансово стабильный тип клиента. Может разово заплатить большую сумму при покупке
Следующие за рынком. Такие компании соответствуют всем маркетинговым трендам. Они имеют немалый наработанный ресурс, успешны в бизнесе, но в отличие от предыдущего типа, у них есть драйв и особенное видение пути развития. В таких компаниях лица, принимающие решения, открыты к новой информации, готовы пробовать и экспериментировать. В поиске новых решений они посещают все специализированные выставки. Держат руку на пульсе общих тенденций в технологиях и структуре потребления их клиентов.
Подобных компаний тоже не мало. Как показывает практика, они успешны и подвижны. Умеют смотреть не только на сегодня, но и в завтра. В этих компаниях с благодарностью реагируют на вопросы о планах на будущее, на развитие и обновление. Часто дают развернутую информацию о конкурентах и клиентах. Вот основные отличительные особенности Следующих за рынком компаний:
– Высокая информированность о ситуации на рынке. Такой клиент может быть бесценным источником знаний о технологиях, клиентах и конкурентах
– Уважительно относится к продавцам и к покупателям, слышит и анализирует их предложения
– С клиентами