Работа продавца, как и любая другая работа должна выполняться профессионально. Другими словами низкоквалифицированный персонал обходится слишком дорого. К примеру, весьма эффектно меня выбешивают продавцы-консультанты в автосалонах. За редким исключением, это люди глубокой коммерческой безграмотности. Каждый раз обращаясь к ним с просьбой рассказать об интересующем авто, в лучшем случае получаю зазубренный перечень технических характеристик и опций, информацию об условиях кредитования и страхования. Все. Бывают и смешные ситуации.
Однажды я привез машину на ремонт в автосалон Citroen. И вот я среди экспонированных новеньких авто уже ожидаю своей очереди, чтобы оплатить работы, как вдруг сзади ко мне подходит продавец и говорит: «Интересует машина?».
Я отвечаю: «Нет».
Продавец «А если смогу заинтересовать?»
Я: «Чем?»
Продавец: «Ценой?»
Тут подошла моя очередь в кассу. Так и не увидев стоявшего за спиной продавца, я молча ушёл платить за ремонт.
Это какую же цену он хотел мне дать, что бы я заинтересовался ненужным мне товаром? Неужели он был готов доплатить, лишь бы я купил? Меня это позабавило. Похоже, владельцам автосалонов такая тактика тоже доставляет радость, раз они допускают подобное.
Наверняка вам знаком этот подход? Чтобы продать товар дешевле рынка, особых знаний и умений не нужно. Но ведь и прибыли от таких методов не будет. А зачем тогда такие продавцы-недоразумения? Кто их учил так бездарно работать? Тем грустнее, когда эти недопродавцы пытаются продать и продают. Им кажется, что они могут и умеют, и они продолжают дальше в том же духе. Конечно, именно от такой работы возникает большое количество негативных отзывов на торговые компании. Именно от такой работы имидж этой важнейшей профессии упал ниже плинтуса. Недостаточно отгрузить, надо дать клиенту то, что ему нужно. А с этим у большинства проблемы. Клиенты не всегда чётко знают что хотят, а продажники не умеют правильно услышать, понять и предложить необходимый клиенту товар.
Стоит признать не все продавцы такие, но большинство. Начало продажи с объявления цены и скидки стало болезнью профессии. Редкий продавец прорабатывает весь стандартный цикл продажи.
Я продаю и управляю продажами уже более 25 лет. За все это время, подбирая специалистов в отдел продаж, я провёл более 10000 собеседований. И элементарный вопрос: «Как продать одинаковый товар клиенту, который берет его не у нас?», стабильно вызывает ступор у кандидатов. После небольших раздумий, получаем первый вариант: «Дам цену ниже, отсрочку, бесплатную доставку!» – это он, самый популярный ответ. Но когда я дополнял вопрос, что финансовые условия идентичны предложению конкурента, в большинстве случаев фантазия кандидата на должность менеджера по продажам иссякала. Только каждый пятый начинал предлагать изменить характеристики товара, каждый десятый начинал интересоваться информацией