Почему раньше не было столько проблем в продажах? Почему сегодня продать сложнее? Почему многие в прошлом успешные небольшие компании не выдерживают конкуренции на новом рынке? Что изменилось? Изменился клиент, изменилось количество свободных денег на рынке, доходы стали меньше, а цены выше. С 2014 года наша экономика продаж наконец-то выросла и вошла в режим взрослых продаж, где все должно быть по взрослому.
Ведь как было с начала 90х? Доходы постоянно росли. Практически по всех секторах. Несмотря на некоторые временные шторма, которые мы привычно называем кризисами, тенденция роста была неуклонной. Так появилось целое поколение коммерсантов и бизнесменов. Надо было просто дать рынку товар и рано или поздно он продастся. Да, конечно, конкуренция постепенно усиливалась. Все учились давать скидки. Прибыли падали. Компании, созданные лидерами-коммерсантами в 90х, теряли свои позиции. Но сытый рынок все равно давал достаточно для выживания среднего бизнеса.
Первый звонок был в 2008—2009 годах. Его мы тоже привычно назвали кризисом. Большинство его прошло, ничего не поменяв в бизнес модели. Для меня это знак, что кризиса и не было как такового. Кризис это точка изменений, мобилизации, новых путей.
В 2008 году моя компания столкнулась лишь с некоторыми проблемами финансирования, когда банки поначалу испугались вливать деньги в экономику. Чтобы нормально жить многим компаниям хватило запасов с прошлых времён, а через год ситуация более или менее стабилизировалась.
А вот в 2014 году все развивалось по-другому сценарию. Я не финансист, и не особо слежу за финансовыми трендами. Но денег стало ощутимо меньше. Не в моей компетенции комментировать, почему и как это произошло, но изменения оказались долгосрочными. Упала покупательская способность. И пусть первое время не так сильно было заметно, но бесследно серьёзные изменения курса валют, наполняемости бюджета страны, санкций против нашего государства, пройти не могли. И не прошли. И рынок постепенно стал выздоравливать. Стали востребованными профессиональные долговременные партнёры, а не партнёры на день. Многие средние компании старой формации столкнулись с непреодолимыми трудностями и были вынуждены прекратить свою деятельность. Лафа закончилась. Пора начинать жить и продавать с умом. Так, как это положено делать в цивилизованном обществе XXI века.
Сегодня, как и всегда, покупатель голосует рублем, но теперь каждый такой «голос» в разы больше и ценнее. Пока оставим разговоры об автоматизации, интернет торговле и о современных технологиях. Все новое – хорошо забытое старое. Мы знаем как правильно, но почему-то не пользуемся этим знанием. Поэтому