Речь пойдет о взаимной выгоде. Именно это не без оснований я считаю главным в долгосрочной успешной работе.
Методика, представленная в этой книге, эффективно работает не только в моем исполнении. С помощью этого подхода я обучил многих продажников, которые сейчас продуктивно действуют в различных рынках. Для меня это испытанные на практике верные приёмы, у меня это работает, мне эта методика даёт результат.
Уверен, когда вы внимательно прочитаете эту книгу до конца, примете приведённую в ней информацию, найдёте пересечения со своим жизненным опытом, она будет вам полезна. Но старайтесь не применять новые знания, пока не дочитаете до конца. Информация, полученная отрывками, и применяемая не в общем контексте, не будет работать, и приведёт к неверным выводам и результатам. На заре своего образования сам не раз так ошибался. Бывало, читаешь книгу о менеджменте, маркетинге и видишь – прекрасное решение! Все нравится, и ты бежишь его скорее применять. По мере дальнейшего чтения появляются разные советы, технологии, методики. Ты начинаешь использовать и их. Количество внедряемых новинок становится неуправляемым. В результате не работает ничего и становится только хуже. А может быть такое, что закончив читать книгу, понимаешь: ничего глобально менять не надо было, только что-то подправить, что-то добавить. Так что дочитайте, пожалуйста, до конца.
В книге детально рассмотрен процесс продажи. Он расписан по этапам, для каждого отведена своя глава. Это сделано для вашего удобства. В случае неудачной сделки, понимая на каком из этапов случился провал, вы быстро отыщите необходимую информацию и исправите ситуацию в свою пользу.
Продажа это человеческое общение. А человеческое общение штука индивидуальная и каждый раз разная. Поэтому нельзя с полной уверенностью утверждать в каком порядке что происходит. Я постарался зафиксировать этапы так, как это правильно, так, как наиболее продуктивно это происходит в моей 25-ти летней успешной коммерческой практике. Но все равно разные составляющие следующих этапов будут базироваться на предыдущих. Сам процесс цикличен. Иногда продажа успешно завершается, пройдя не один цикл этапов. Причём, если при первом контакте ещё возможно определить правильную последовательность, то в долговременной сделке все неизбежно перемешается.
Так что вначале получите весь пакет запланированной информации, поймите и примите его, переработав через свой жизненный опыт. Именно то, каким образом и что вы сможете применить из далее описанного в своей практике, то что окажется близко и понятно, сделает вас успешнее и сильнее. Если написанное вам представится неправильным и жизнеспособным, то для вас оно таким и будет. Все в этом мире такое, каким мы это видим. Для вас будет не важно, что я писал и что имел ввиду. Важно только то, что вы используйте и адаптируете к своей методике продаж. Поэтому дочитайте до конца, только потом что то меняйте.
Если возникнут вопросы, то в конце книги будет указан контактный e-mail. Я буду рад ответить на возникшие вопросы.
Ну что же, давайте начнём читать.
Вступление
Обучая очередное поколение продавцов своей компании, я снова и снова сталкиваюсь с одними и теми же проблемами. Кроме незнания продукта, непонимания своей роли в процессе, почти никто не знает одну важную вещь: как правильно распределять усилия в продаже.
Кто-то часами говорит по телефону, убеждая клиента. И ему не важно, что тот и так согласен на сделку. Потом такой продажник жалуется на нехватку времени и нереальные планы. Кто-то пугается первого «нет» и сбегает. И позже сетует, что не тот товар, не те клиенты. Кто-то прекрасно входит в контакт с представителями клиента, но не обращает внимание, что эти люди не отвечают за покупку. И позже тоже на что-нибудь жалуется. Кто-то забывает выставить финальный счёт. Да-да и такое бывает.
Много разных косяков. Но почти никто не умеет продавать правильно. Никто не умеет из раза в раз давать клиенту то, что ему реально нужно. А если не можешь повторять результат из раза в раз, то ты не профессионал. Тебе просто повезло.
Профессионалы стабильны. Стабильны потому, что обладают определенными знаниями и успешно их применяют. Они знают как надо. И я считаю себя профессионалом. У меня в багаже более чем 25-ти летний успешный опыт реальных продаж и выстраивания эффективных продающих компаний. И я хочу с вами поделиться знанием о том, как правильно. Это мой опыт. У меня это работает. А значит это правильно. Это мой подход к делу. Я не навязываю свой подход, не утверждаю что это единственный путь. Я им делюсь. Если вам надо, читайте дальше.
Для меня главным принципом продаж всегда была и остается удовлетворенность клиента. Клиент должен быть доволен. И я, конечно, тоже должен быть доволен. Уверен, это не только возможно, но и необходимо.
Теперь предлагаю перейти к разговору о продажах, в которых выигрывают все. О том, что позволяет достичь этих