Алгоритм продаж: Быстрый запуск и развитие отдела продаж. Выпуск №1. 25 прикладных приемов. Антон Берсерк

этих клиентов Вы хотите охватить. Это необходимо для того, чтобы можно было понять, куда двигаться. Каждый клиент может купить на определенную сумму. Понимая приблизительное количество возможных клиентов, Вы сможете понять, сколько Вы сможете продать (в деньгах, штуках и пр.). Это не главная цифра, но знать ее необходимо.

      – Маржинальность продаж

      Подсчитайте свой доход с продаж. Разница между себестоимостью и конечной ценой покажет Вам цифру, которую Вы заработаете. Понимая маржинальность, Вы сможете точно понять Сколько необходимо продавать для того, чтобы покрывать затраты и получать прибыль. Это позволит Вам ставить планы продаж на своих сотрудников. Эту цифру необходимо знать всегда. Продажи должны приносить доход.

      – Точка Ноль

      Необходимо точно понимать объем затрат и тот объем продаж, который позволит эти затраты окупать. Понимая эту цифру, Вы сможете понять, с какого момента Вы начинаете зарабатывать. Суммируйте все затраты: офисные, фонд оплаты труда, премии, расходники, связь, проезд, налоги. Понимая размер маржинальности (процент или рубли), Вы поймете объем продаж для покрытия затрат.

      – Желаемый объем продаж (план продаж)

      Сотрудник должен окупать свою зарплату, премии, налоги, организационные затраты (аренду, связь, проезд, канцтовары), зарплаты офисных сотрудников (не из отдела продаж) и при этом приносить прибыль компании (размер определяет собственник).

      – Размер клиентской базы на одного сотрудника