Тезисы победы в продажах
«ВЕДИ ПРАВИЛЬНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ ОТ И ДО!»
«ВСЕГДА ИЩИ КЛИЕНТОВ!»
«СЧИТАЙ СТАТИСТИКУ!»
«ДЕЛАЙ КЛИЕНТОВ ПОСТОЯННЫМИ!»
«ВСЕ СОХРАНЯЙ И АВТОМАТИЗИРУЙ!»
«ЕСЛИ У ВАС 10—30 КЛИЕНТОВ, ТО ПРОБЛЕМ С УПРАВЛЕНИЕМ НЕ БУДЕТ. ЕСЛИ 500—5000, ТО ОТДЕЛ ПРОДАЖ НЕОБХОДИМ НА 299%!»
Отдел продаж создается с целью реализации этих тезисов и с целью развития масштаба деятельности бизнеса (увеличение оборотов, маржинальности, ассортимента, прибыли, географии присутствия, амбиций собственника и топ-управления).
Вступление. Правила
– Отдел продаж есть смысл запускать тогда, когда на это есть деньги, ибо это процесс затратный и иногда (частенько) небыстрый по развитию.
– Если денег нет, то делайте из себя отдел продаж. Правила одни и те же, разница только в том, что нет найма персонала, а все вы делаете самостоятельно – и продаете, и управляете, и администрируете, и обучаете сами себя. Это вполне возможно.
– У отдела продаж должен быть руководитель. С первого дня. Управлять отделом продаж – это ежедневно считать цифры. Много цифр. Без перерыва. Метрика сотрудников, деньги, трафик.
– Создать отдел продаж несложно. Сложнее им управлять. Люди всегда ломают любую логику. Контроль за людьми должен быть жестким. Именно поэтому у отдела продаж всегда должен быть руководитель, на 100% погруженный в процесс.
– Развитие бизнеса без отдела продаж невозможно. Примите это как аксиому. Самостоятельно бизнес может хаотично дорасти до каких-либо параметров. Но планомерный рост без отдела продаж невозможен. А уж тем более невозможна конкурентная борьба.
– Отдел продаж – это инструмент, лопата. Нет мастера во главе инструмента – нет результата. Лопатой гвозди не забивают, лопатой копают. Шлифуйте свое мастерство по управлению продажами. Это несложно. Это требует погружения и квалификации (приходит со временем).
– Хороший продавец не факт, что хороший руководитель. НО! У хорошего продавца шансов стать хорошим руководителем гораздо больше. Выбирайте руководителей в отдел продаж из числа успешных продавцов. Это упростит развитие.
– Жизнь по системе делает работу по развитию бизнеса в 2—3 раза проще. Система – планомерное развитие процессов. Берегите свои нервы, деньги, время. Создавайте систему. Нет опыта? Учитесь. Водить машину умеет более 60% населения страны. Когда нам надо, мы быстро учимся. Вопрос только «А что и когда нам надо, и понимаем ли мы это?»
– Может ли собственник быть РОПом (руководителем отдела продаж)? Теоретически да, и только на первом этапе, когда в отделе работает 1—3 человека. С вероятностью 90% собственника утянет стратегия со временем, и он физически не сможет заниматься тактикой. Попытка игнорировать данный факт приведет к кризису, попытка форсировать данный факт через найм РОПа приведет