– Листовки по продуктам (картинка, свойства, преимущества).
– Прейскуранты и коммерческие предложения.
– Механизм выставления счетов и оплат.
– Механизм выставления договоров.
2. Определяем штатное расписание системы продаж.
– Кто руководит отделом продаж (хотя бы на 80% погружение).
– Кто отвечает за базу данных (сбор информации в базу, структура базы).
– Кто и как генерирует трафик (определяем источники).
– Как происходит внутреннее взаимодействие (кто и что делает и в какой последовательности).
– Кто и как ведет переговоры с клиентами (кто продает).
3. Определяем алгоритм продажи.
– Что и в какой последовательности делаем с клиентом (1 контакт, 2 контакт, 3 контакт).
– Что отправляем клиенту (рекламные материалы, образцы, образцы договоров, КП).
– Как обсуждаем коммерческое предложение (отработка возражений).
– Как убеждаем клиента (эффект третьего лица, скидки, подарки).
– Как клиент платит, как доставляется товар, как реализуется услуга.
3. Создаем в базе разделы.
– Жесткий отказ и непрофильные. Клиенты, которые нам не подходят по специфике или негатив (продолжение работы может вызвать конфликт).
– Отказ с дальнейшей проработкой. Клиент подходит по специфике, но на данный момент работа невозможна (причины могут быть различные).
– Стратегический архив. Клиент точно нам подходит, клиент идет на контакт, но работа возможна в перспективе (ближайшей или дальнейшей).
– База для прозвонить. Списки клиентов, которых мы еще не определили по разделам. Мы еще туда не звонили и еще не разговаривали.
4. Создаем в базе метки.
– Крупный клиент. Необходимо определить параметры крупного клиента.
– Средний клиент. Необходимо определить параметры среднего клиента.
– Маленький клиент. Необходимо определить параметры небольшого клиента.
– Непрофильный клиент. Клиент не по нашему профилю.
5. Разделяем клиентов по категориям (стараемся учесть все типы, которые могут встречаться у нас на пути).
– Производство.
– Торговля.
Категории у каждого бизнеса свои. То, что написано выше, – для примера.
6. Создаем в базе состояния.
– Новый клиент. Клиент, с которым менеджер по продажам работу еще не начал.
– 1 контакт. Новый клиент, с которым уже совершен первый контакт по алгоритму.
– 2 контакт. Разогрев клиента, обсуждение коммерческого предложения.
– 3 контакт. Убеждение клиента. Согласование особых условий, возможно подключения эффекта третьего лица.
– Отказ. Клиент проработан, сотрудничество невозможно по одной из причин: непрофильный (жесткий отказ), нет денег (отказ с дальнейшей проработкой), кризис (отказ с дальнейшей проработкой) и пр.
– Сделка.