Entre nuestros clientes tenemos a una gran empresa de seguros que cuenta con más de 2.000 agentes y uno de ellos es de los mejores y nunca deja de estar en la cima año tras año. Como es de esperar, es común que otros agentes le pidan que les enseñe su metodología. Sin dudarlo un momento, este triunfador saca tiempo de su ocupada agenda para mostrarles con precisión a sus colegas lo que él ha hecho para generar tanto éxito. ¿Sabes cuántos han podido replicar su éxito? ¡Adivinaste! ¡Cero! Hoy, él se rehúsa a compartirles sus secretos porque nadie aplica lo que él les enseña.
El 65% de los estadounidenses tiene problemas de sobrepeso u obesidad. ¿Crees que haya un secreto para perder peso y estar en forma? La dieta y el buen estado físico constituyen una industria de $60 mil millones de dólares. Año tras año, se publican nuevos libros sobre dietas y ejercicios. Cuando hice la consulta sobre “libros de dieta” en internet, el resultado arrojó 45.915 entradas. Casi 46.000 libros; algunos con títulos reconocidos tales como The Atkins Diet (Dieta Atkins) o South Beach Diet (La Dieta South Beach); también aparecieron otros menos conocidos como Run Fat B!tch Run. Sin embargo, los estadounidenses siguen teniendo sobrepeso y estando fuera de forma. La mayoría sabe cómo volver a estarlo (comer mejor, hacer más ejercicio), pero no lo hace, así que este no es un problema de conocimiento, sino de ejecución.
En nuestra experiencia, hemos evidenciado que la mayoría de la gente tiene la capacidad de duplicar o triplicar sus ingresos con solo aplicar consistentemente lo que ya sabe. Pero, a pesar de esto, sigue persiguiendo nuevas ideas, creyendo que la siguiente idea es la que les mejorará las cosas mediante una fórmula mágica.
Ann Laufman es un gran ejemplo de los beneficios de ejecutar la idea correcta. Ann es asesora financiera de Mass Mutual Houston. Siempre había tenido un buen desempeño y era exitosa en todo aspecto, pero sentía que era capaz de más, solo que no estaba segura de cómo hacerlo. Cuando su gerente presentó El año de 12 semanas en la agencia, Ann se involucró en él y, como resultado, experimentó un aumento del 400% en producción y llegó a ser la primera mujer asociada del año en los 103 años de historia de Mass Mutual Houston.
Lo interesante de todo esto es que Ann no comenzó a trabajar con clientes más afluentes, ni a organizar casos más grandes, ni a expandir su mercado objetivo —todo lo que la mayoría de los asesores procuraría hacer para aumentar su producción—. En lugar de eso, Ann se concentró en mejorar su ejecución haciendo lo que ya había estado haciendo, solo que de manera más consistente y fue al ejecutar esas pocas tareas trascendentales y las estrategias que mejor respaldaban su éxito que logro generar más altos ingresos sin trabajar más horas.
El caso de Ann no es único. Tenemos miles de ejemplos en los que tanto individuos como organizaciones enteras han experimentado asombrosos resultados mediante el simple hecho de aprender a ejecutar.
“No es lo que conoces, ni tampoco a quién conoces, lo que cuenta es lo que implementas”.
En El año de 12 semanas te mostraremos cómo desempeñarte al mejor de tus niveles y lograr las metas que más te importan en la vida mediante una ejecución efectiva. Ya conoces la mayoría de los temas que abordaremos, pero, como ya lo mencioné, hay una gran diferencia entre conocer y hacer. Por esa razón, te enseñaremos a tomar acciones consistentes sobre todos los aspectos que forjarán tu éxito.
Basándonos en nuestro constante trabajo de ejecución con nuestros clientes podemos decir que todos los conceptos que proponemos en esta lectura ya fueron desarrollados y puestos en práctica y que quisimos incluir solo los que funcionan y eliminar el resto. De esta manera, el producto final de nuestro trabajo es un libro conciso, pero poderoso, que da resultados. Aunque esperamos que te haga pensar, para nosotros es más importante que te inspire a la acción.
Escribimos El año de 12 semanas para cerrar la brecha relacionada con la ejecución. Está escrito de tal manera que te permita entender los conceptos fundamentales de la ejecución y estés preparado para aplicarlos de inmediato.
El libro está dividido en dos partes. La primera, te ayuda a entender el proceso para lograr tus metas más valiosas en semanas. La segunda, consiste en mostrarte cómo hacer realidad tus metas y te provee las herramientas y consejos específicos que necesitarás para respaldar las ideas planteadas en la primera parte.
Nuestro sistema de ejecución de 12 semanas es flexible y escalable. Los conceptos aplican de igual manera a personas como a grupos, ya sea a nivel personal o profesional. Organizaciones enteras, así como individuos, han aplicado El año de 12 semanas y han obtenido gran éxito.
Aunque el libro es conciso, los conceptos aquí contenidos son poderosos. Si los aplicas, mejorarás dramáticamente tus resultados. Sabemos que esto es verdad gracias a las miles de respuestas de los lectores de nuestra primera edición.
En pocas palabras, te mostraremos cómo mejorar sustancialmente tus resultados actuales, reducir el estrés, generar autoconfianza y sentirte mejor contigo mismo. No trabajando más, sino concentrándote en las actividades más importantes, manteniendo un sentido de urgencia para ejecutarlas y eliminando aquellas de bajo valor que te mantengan estancado.
Prepárate, ¡estás próximo a experimentar El año de 12 semanas!
—Brian P. Moran y Michael Lennington
Parte I
Cosas que
crees saber
Esta parte te dará perspectivas frescas con
respecto a lo que necesitas para ser grande y
desafiará lo que crees saber con respecto a lo
que requieres para desempeñarte a tu mejor
nivel y alcanzar tu potencial.
“Lo que cuenta es lo que
aprendes después
de saberlo todo”.
—JOHN WOODEN
Capítulo 2
Redefine el año
En la mayoría de las personas y organizaciones abundan las ideas. Trátese de técnicas efectivas de mercadeo, ideas de ventas, medidas de reducción de costos o mejoramientos en servicio al cliente, siempre habrá más ideas que las que puedas implementar con eficacia. La falla no está en el conocimiento, sino en la aplicación.
“No adquirirás reputación únicamente basándote en lo que vas a hacer”. —HENRY FORD
Uno de los obstáculos que impide que individuos y organizaciones alcancen su mayor potencial es el proceso de planeación anual. Tan extraño como suene, las metas y los planes anuales suelen ser un obstáculo para alcanzar alto desempeño. No estoy diciendo que las metas y los planes anuales no tengan un impacto positivo, pues sí lo tienen. Sin duda, te irá mejor teniendo metas y planes para cada año que no teniéndolos, pero hemos aprendido que, inherentemente, este proceso anual limita el desempeño.
Al trabajar durante muchos años con clientes, notamos el surgimiento de un patrón interesante. La mayoría de ellos creía, consciente o inconscientemente, que su éxito y fracaso lo determinaban lo que ellos habían logrado durante el año. Trazaban metas y planes anuales y, en muchos casos, dividían las metas en planes trimestrales, mensuales y hasta semanales. Sin embargo, al final, medían sus éxitos y fracasos por años. La trampa es lo que nosotros llamamos pensamiento anualizado.
Desecha el pensamiento anualizado
En la esencia del pensamiento anualizado está la silenciosa creencia de que en un año hay suficiente tiempo para hacer que las cosas sucedan. En enero, diciembre se ve muy lejano.
Piénsalo: comenzamos el año con grandes metas, pero al final de enero nos encontramos un poco atrasados con respecto a donde deberíamos estar. Y aunque no es agradable, tampoco nos preocupamos mucho, porque pensamos: “Tengo tiempo más que suficiente. Me quedan 11 meses para ponerme al día”. Al final de marzo, todavía estamos un poco atrasados, pero una vez más, no nos preocupamos