Если менеджер не может убедить вас, что продаст/выполнит план, то, скорее всего, и не продаст, и не выполнит. Пусть сидит, готовится, думает. В крайнем случае помогите ему сами или поручите это коллегам. Нет смысла отпускать его в пустоту и ждать чуда. Вы должны четко знать, кто вас подведет, по какой причине это произойдет и чем такому сотруднику нужно помочь сейчас, а не в конце месяца, когда поздно и бессмысленно что-то делать.
В конце рабочего дня подведите итоги с результатами и анализом ошибок, чтобы впредь исключить отсутствие продаж.
Если делать это каждый день, то вы постепенно научите своих менеджеров точно понимать и быть уверенными в том, сколько они продадут не то что сегодня, а через месяц. Они начнут сознательно готовиться и искать способы продать, прокачивать свой уровень продавца ежедневно и осознанно. Большим плюсом является также то, что все халявщики и фантазеры проявят себя в течение двух недель, а положительный опыт будет передаваться и подтверждаться ежедневно, будут определяться лучшие методы и подходы к работе.
Главное – не ленитесь проверять результаты. Наобещать можно что угодно, а как это действительно будет, всегда остается вопросом. Будет ли ваша компания или отдел продавать так, как нужно, зависит только от того, как вы организуете и проконтролируете работу своих подчиненных. Для меня совершенная продажа – это выплаченные клиентом деньги, а не просто подписанный договор, высланное коммерческое предложение или обещание купить.
Ниже перечислены действия, которые точно помогут вашим сотрудникам продавать.
1. Освежить знания по продукту: чем он хорош, какие преимущества, почему его должны хотеть приобрести («он классный, его продаю я, у нас дешевле» – недостаточно).
2. Освежить знания о конкурентах («я слышал от бабушек на лавочке у подъезда, что у них дешевле» – недостаточно).
3. Определить целевую аудиторию/потенциального клиента и способы его определения/поиска.
4. Проговорить, продумать, проиграть успешные сценарии продажи (легко/средне/тяжело/невозможно).
5. Размять речевой аппарат, если продажа будет осуществляться через устное общение (скороговорки и т. д.).
6. Настроиться любить, уважать, понимать и сопереживать клиенту, как старому другу, но младшему по возрасту или статусу, так сказать, по-отцовски.
7. Дать психологическую установку/привести себя в ресурсное состояние (наличие духовных, эмоциональных, физических сил и энергии для решения текущих задач): посмотреть, прослушать мотивирующий ролик, вспомнить свою предыдущую продажу или любой другой успех (если продаж еще не было), почувствовать этот успех.
Помните: ваш менеджер по продажам не просто что-то продает. Этот человек решает проблему клиента, дарит хорошее настроение, статус и удовлетворение от приобретения нужного и полезного продукта. Он – лицо компании.
Чтобы продажи получались, к ним следует хорошо готовиться, а не действовать экспромтом. Подготовка бывает:
• начальной – продукт,