Прямая осанка делает человека более уверенным, привлекательным. Людям с такой осанкой подчиняются подсознательно.
4. Улыбка глазами (по-доброму). Не всегда уместно улыбаться губами.
Улыбка глазами свойственна тем, кто чувствует себя свободно, уверенно и не замышляет ничего плохого по отношению к собеседнику. Часто она выражает понимание, соучастие. Она внушает доверие, покоряет, позволяет приблизиться или отдалиться без обиды.
5. Меньше говорить, больше слушать. Некоторым физически больно молчать, когда кто-то несет чушь или когда знаешь, что ему ответить, но должен дослушать до конца.
Уточняйте, убедитесь, что вы все поняли правильно. Перефразируйте, дайте клиенту возможность понять, насколько корректно и доступно он объяснил. Резюмируйте. Благодаря этому у клиента создается впечатление, что его внимательно слушали и услышали.
Если слушать и вовремя задавать правильные вопросы, то клиент сам озвучит истинные предпочтения и сам себя уговорит.
Продавец – это эталон, показатель уровня продукта и компании, которую он представляет. Люди подсознательно ассоциируют продукт с тем, кто его продает, и с собой.
Не стоит работать, если вы недомогаете. Вам самому приятно общаться с человеком, который чихает, кашляет и наматывает сопли на кулак?
Нет настроения, не можете настроиться, хочется капризничать, вредничать и на ручки к маме? Не думаю, что вам стоит в этот день общаться с клиентами.
Не вздумайте жаловаться: люди не любят нытиков. Всем нужен успех, все хотят только успешных победителей в своем окружении, даже мамы.
Плохой продавец может продать только ценой. Чем хуже продавец – тем ниже должна быть цена продукта. Работа в продажах – не только продажа какого-то конкретного продукта, это продажа решения какой-то проблемы, статуса, благополучия и настроения.
Не забудьте учесть: слишком хороший контакт с клиентом уменьшает вероятность продажи. Менеджер должен уметь дистанцироваться и вовремя отсекать лишние темы, иначе разговор будет уходить в другое русло. Не забывайте, что многим людям проще отказать хорошо знакомым или даже близким людям.
Глава 2
Как действует победитель
Спросите любого профессионального спортсмена, что он делает, прежде чем выйти на соревнования с целью победить. Задумайтесь сами, если нет знакомых спортсменов. Может, просто встал да пошел, а там по ходу разберемся? Так сказать, все на импровизации и энтузиазме?
Далеко не только шахматисты продумывают все ходы и готовятся к партии заранее. Представьте себе – многие участники ралли проходят трассу пешком по грязи, топают многие километры ножками, чтобы прочувствовать каждый поворот, каждую