Минусы: покупатель становится вашим в 80% случаев только на один раз. Добиться повторных продаж очень сложно, но возможно только для тех покупателей, которые не очень любят общаться, самостоятельно делают осознанный выбор и привыкли решать вопросы быстро.
Имиджевый
Видели когда-нибудь, как в фильмах показывают сотрудников компании IBM? Это прежде всего деловой имидж и традиции. Это именно такие ребята. Они выстраивают деловые отношения со всеми клиентами – и потенциальными, и существующими, а их конёк – вызывать доверие.
Вопросы, связанные с репутацией, традициями, преемственностью в большей степени касаются именно этого стиля продаж. На первый план в общении с покупателями выходит поддержание долгих и прочных связей, и зачастую клиентами таких компаний становятся семьи. От деда к отцу, от отца к сыну. И это приносит свои результаты. Например, в той же Германии покупатели автомобилей марки BMW редко пересаживаются после покупки первого автомобиля этой марки на модели другого производителя. Именно поэтому компания выстраивает большую линейку, и покупатели продолжают подъём по своей социальной лестнице, покупая следующий автомобиль этого же производителя, но другого, более высокого класса.
Используя данный стиль, продаётся сам товар, результат от его использования и отношение к покупателю. Эмоции же, которые может получить покупатель, отходят на второй план.
Если говорить об обслуживании покупателей, то преемственность тоже соблюдается – каждое ваше обращение обслуживает один, и тот же продавец и эти обращения начинают напоминать походы к семейному врачу: на какие слова у вас «аллергия», сколько вы готовы потратить, ваши предпочтения и вкусы. Убедив однажды покупателя уровнем сервиса, в 92% случаев он продолжает обращаться к вам с одними и теми же запросами.
Минусы: стать заложником этих самых связей и норм поведения. Медленное принятие решений, долгие согласования. Порог вхождения для нового покупателя слишком высокий. Требуется долгое время на выстраивание взаимоотношений.
Потребительский
Продавцы с этим стилем – профессиональные «решатели» проблем, причём не создающие для клиентов новые. Тактичность, конкретика, правильные вопросы. Всё это – чтобы угодить клиенту. Точно узнать, что ему нужно, и во что бы то ни стало помочь.
Лояльные, тактичные, вежливые и услужливые до тошноты. С вами будут обходиться как с маленьким ребенком. В принципе, покупатели – это и есть дети. Во всяком случае, ведут они себя точно так же. Вас будут одаривать вниманием, льстить и окружать заботой. Никто никогда не будет давить, что-то навязывать.