Técnicas de estudio de la competencia
Para poder realizar un estudio exhaustivo de la competencia se deben seguir una serie de pautas que podrán llevar al éxito y que no generarían costes elevados a la hora de ejecutarlas. Son las siguientes:
1 Convertirse en cliente de la competencia: lo primero que se debe hacer es estudiar la competencia desde dentro; convertirse en clientes para poder analizar el tipo de oferta, el tipo de clientes, el modo de ejecución de la competencia y todos los aspectos que puedan ayudar a la hora de mejorar.
Cliente que estudia la competencia: analiza los platos, la calidad, el servicio, el tipo de clientes, etc.
1 Estudiar sus métodos de marketing: se utilizarán herramientas como internet para poder ver cómo se anuncian, las redes sociales que utilizan y el sistema de venta o reserva del que dispone la competencia.
2 Fijar la situación y el radio de actuación de la competencia: se aconseja tomar un plano o realizar un plano de la zona donde se vaya a establecer el negocio y así poder analizar la cercanía de la competencia y su radio de actuación.
3 Ver quién tiene el “monopolio”: se debe analizar cuál es el competidor más fuerte y estudiarlo rigurosamente para poder detectar cuál o cuáles son sus puntos fuertes y sus puntos débiles, averiguar a qué factores se debe su buen posicionamiento en el mercado. Para ello se deben analizar sus productos, su plan de marketing, sus servicios y todo lo que pueda beneficiar a la hora de desarrollar el proyecto.
Actividades
5. Elabore una encuesta donde se recojan todos los aspectos que le gustaría que se valoraran en su establecimiento de restauración.
6. Realice un mapa conceptual con los distintos tipos de clientes.
Aplicación práctica
Le llaman a usted para una entrevista de trabajo para el puesto de maître en un restaurante que todavía no ha abierto sus puertas al público, y en dicha entrevista le plantean un supuesto en el cual usted debe ayudar al propietario a conocer a su competencia directa e indirecta en un radio de 4 km. Las características de la competencia que se plantea son las siguientes:
1 Restaurante La Gaida: capacidad 150 pax. Servicio en mesa almuerzo y cena. Cierra los lunes.
2 Restaurante Julia: capacidad 80 pax. Tapas y platos combinados. Cierra los martes. Medio día, almuerzo y cena.
3 Restaurante de comida a domicilio La Rápida: capacidad de servicio 65 pax. No cierra ningún día de la semana. Almuerzo y cena.
4 Restaurante El Cuate: servicio en mesa de especialidades mexicanas. 90 pax. Cierra los martes.
Se le pide que establezca en base a esta información el día de cierre del restaurante y el tipo de oferta. Responda a las siguientes cuestiones: ¿Qué competidor podría ser el más fuerte? ¿Por qué? ¿Qué tipo de servicio se emplearía? Razone la respuesta.
SOLUCIÓN (Posible solución)
Un posible día de cierre podría ser el martes, ya que al coincidir varios establecimientos en el cierre de ese día, es de suponer que es el de menor afluencia de clientes. El fin de semana es inviable el cierre por ser, por regla general, los días de mayor afluencia de público.
En segundo lugar, se podría establecer que el posible competidor más fuerte pudiese ser La Rápida, ya que no cierra ningún día, con lo que hace pensar que no tiene un descenso lo suficientemente pronunciado en el número de clientes diario para cerrar ningún día.
Y en cuanto al tipo de servicio, probablemente, se opte por servicio en mesa, puesto que es el servicio más utilizado y el público estará acostumbrado a ello.
2.3. Fuentes para el estudio
Una vez que se conoce al cliente y a la competencia, se debe contrastar y ampliar la información mediante un buen estudio de mercado, en el que se definirán todos los puntos fuertes y débiles de la empresa y del entorno.
Para ello se utilizarán dos tipos de fuentes de información, que serán de gran utilidad para llevar a cabo el objetivo: el posicionamiento en el mercado de la restauración. Estas fuentes de estudio serán de dos tipos: primarias y secundarias.
Primarias
Las fuentes de información primarias para el estudio son aquellas que ofrecen datos de primera mano y contienen información previa o no, muy elaborada, extraída principalmente del exterior de la empresa. Es una información que puede estar o no plasmada, que se recabará con el fin de redefinir las fuentes secundarias.
Las posibles fuentes primarias de información pueden ser:
1 Clientes de la competencia: esta fuente puede aportar datos muy relevantes, tales como los gustos y preferencias de los mismos. También podrá proporcionar datos directos de los competidores, conocer qué es lo que le más les gusta de ellos y lo que no. La mejor forma de recabar una información es la de realizar encuestas y entrevistas.
2 La propia competencia: mediante la observación directa o indirecta se podrá analizar la competencia y anotar todo lo que concierne a la empresa como, por ejemplo, horarios de actuación y tipo de proveedores, materia prima y oferta gastronómica que ofrecen, así como sus precios. La observación suele ser la herramienta más adecuada para determinar cuáles son sus puntos fuertes y sus debilidades.
3 Entorno de proveedores: los proveedores son también una fuente de estudio, ya que de ellos dependerá la oferta que se pueda presentar. No es lo mismo disponer de una gran variedad de proveedores cerca que tenerlos lejos, ya que esto dificultaría el aprovisionamiento. Por ejemplo, si el establecimiento es un restaurante temático árabe, hay que tener un proveedor de especias cerca y, si fuese posible, más de uno, para no estar desprovistos de algo que se precise en un momento determinado.
4 Entorno socioeconómico: esta es la fuente que va a determinar qué tipo de clientes potenciales podrían solicitar los servicios; podemos ver su poder adquisitivo, en qué tipos de edades están enmarcados, sus entornos laborales, etc. Para ello se puede acudir al censo de la ciudad para poder tener, al menos, el número de habitantes de la localidad donde se va a desarrollar la actividad.
Secundarias
En cuanto a las fuentes secundarias, estas suelen ser un complemento de las primarias y darán mayor exactitud y ampliación a los datos que ya existen y que se pueden contrastar.
Estas fuentes pueden ser públicas o privadas y suelen llevar algún tipo de coste en algunos casos.
La primera fuente que tenemos más a mano es internet, y también será una buena herramienta que podremos utilizar para consultar otras fuentes como, por ejemplo, el censo económico de la localidad donde se desarrolle la actividad.
Otra fuente de igual importancia son las páginas de estadísticas en centros de hostelería públicos y privados. Un ejemplo podría ser el Instituto Nacional de Estadística (INE) donde se podrán encontrar estadísticas del sector hostelero que pueden ser de mucha ayuda.
La consulta de federaciones de hostelería ayudaría mucho en el inicio de la actividad, ya que en ellas se suelen encontrar muchos datos relevantes como pueden ser las nuevas