Именно поэтому работает и будет работать, даже если вы на «маркетинговой игле не сидите», как мне когда-то сказала участница моего тренинга. Хотя мы очень быстро нашли ее триггер «важная персона», сделали из нее таковую, и в итоге: она купила, возлюбила тренинг и стала его промоутером. Раз уж я начала эту историю, немного поясню: данный прием обычно используется в двух направлениях.
С одной стороны, важной персоной может быть тот, кто у вас уже покупал, а новый вошедший клиент хочет притянуться к его статусу и поэтому тоже берет. Это, например, устаревшая история с фото звезд в ресторанах и гостиницах или ребрендинг триггера: известные блогеры размещают подобные фотоотчеты на своих страницах в Инстаграме. Клиент, совершая покупку, как бы притягивает себя к статусу того, кто является важной персоной, и встает с ним на один уровень. Этот триггер работает, даже если у вас все отлично с самооценкой, потому что многим хочется немного возвыситься над своим привычным статусом, а вот если с самооценкой есть проблема, то человек реагирует на него особенно сильно.
Второй формой использования триггера «важная персона» является его применение непосредственно на вашем клиенте. Здесь необходимо показать, насколько значимым он представляется для вас, что-то вроде: «все остальные клиенты так не запомнились, как Вы».
Распространенные фразы продавцов в таких случаях:
– «Да, я помню Ваш заказ!» / «Вам как всегда?!»;
– «О, конечно, Вы у нас любимый клиент!» / «Так здорово, что Вы пришли, я Вас вспоминал!»;
– «Как носится …, как на работе отреагировали?».
Этот триггер – демонстрация клиенту его особой ценности для продавца, и мастера продаж прекрасно помнят всех своих клиентов. Они помнят не только их, но и их детей, мужей, собак и даже подруг, которые в прошлый раз с ними были. Все это невероятно сложно в масс-маркете, когда мимо вас проносятся толпы покупателей, но и по факту не нужно, потому что там излишне премиальное обслуживание – это зачастую прямая потеря времени. В магазинах, где много товаров и много людей, цель одна – клиент должен взять как можно больше. Но в премиуме извольте постараться и запомнить максимум информации про своих особенных покупателей, поскольку цель там другая, клиентов мало и товаров тоже – ваш клиент должен выбрать лучшее, взять комплементарные сочетания и насладиться процессом настолько, чтобы захотелось повторить…
В контексте вышесказанного