__________________________
* Статистика взята из книги «Апокриф продаж», автор: Колотухин Эдуард Владимирович.
Мы узнали обо всех этапах жизни продавца, на каждом из которых продавцы по-разному воспринимают клиентов и иногда забывают, что важен каждый контакт. Поэтому еще раз повторюсь: каким бы странным ни казался клиент, нет смысла вешать на него ярлыки. Чем больше вы в продажах, тем нейтральнее вы относитесь к клиентам с особенностями. О них, кстати, будет отдельная история в конце книги. Дочитайте – уверена, вам понравится – и заканчивайте встречать по первому впечатлению. Встречайте всех с настроением. Зная, что каждый входящий контакт может принести вам доход, продавать куда проще и интереснее, чем выбирать «не тех» и расстраиваться, когда коллега за соседним столиком продал «этому колхознику, у которого непонятно: деньги-то вообще есть?».
Вы точно справитесь с тем, чтобы работать со всеми! Осталось разобраться с процессом продаж: как сделать его ярким и красочным, таким, о котором будет что вспомнить и приятно рассказать. Читайте внимательно, я знаю, это работает – проверено годами.
2.1 Триггеры – включатели эмоций
Психологические триггеры – спусковой механизм (цепляющая фраза), который запускает у человека одинаковую реакцию и побуждение совершить действие. В продажах – это, как правило, заезженные: купить, оставить телефон, согласитесь, только сегодня или всего сутки на принятие решения.
Вообще «триггер» – это то, что запускает курок у пистолета, то есть, как только он нажимается, пуля вылетает наружу и, по сути, дальше уже работает реакция.
Таким «механизмом запуска» может быть слово, жест, запах, реакция, картинка или видео. Эмоциональными триггерами часто является поведение людей или животных. Как правило, если женщина демонстрирует декольте, сложно не обратить на него внимание не только мужчине, но и другой женщине, а вот реакцию, которую вызовет декольте в каждом конкретном случае мы получим неоднозначную.
Так, если на мужчину молодая женщина с красивой грудью произведет, скорее, возбуждающее впечатление, и «сексуальность» в этом случае побудит желание продолжить контакт, даже если изначально он не планировался, то в случае если это контакт двух женщин и одна из них демонстративно показывает свои прелести, а другая не может таковыми похвастаться – это, скорее, будет ощущение некой конкуренции и негативный эффект. Следовательно, сексуальность может запускать как положительные, так и отрицательные смыслы.
Иногда проснувшееся желание уводит мысли от покупки в сторону. «Когда у клиента встает настроение,