Говорят, что, если, выходя из автомобиля, вам не хочется обернуться и посмотреть на него, значит – это не ваша машина. Могу сказать то же самое и про квартиру: если вы не испытываете кайфа возвращаясь, значит, пора начать искать свое. То же самое касается и мелочей: ноутбук, клавиши которого безумно приятно нажимать, телефон, на который хочется смотреть, одежда, в которой уютно быть.
Во всех этих покупках участвовали триггеры, и если они были верными, то вы, скорее всего, даже не заметили, как они сработали.
Триггер – подстройка под будущее, помещает вас в проживание жизни с этим товаром. Он показывает вам, как изменится ситуация после того, как вы начнете этим пользоваться. Вы представляете, что станет иначе, и уже не хотите, чтобы было по-другому, вы с ним уже живете в мыслях и не представляете, как дальше жить без этого. Опыт обладания существенно отличается от подстройки под будущее, ибо в опыте обладания вы пробуете впервые и еще не понимаете, как этим пользоваться. Опыт обладания позволяет вам почувствовать совершенно новые функции – это как жизнь до поцелуя и после: вы можете сотни раз представлять, каким будет первый поцелуй, но только почувствовав его, вы понимаете, что это. По сути, оба этих триггера помещают клиента в изменения, а мы можем меняться только через три основные вещи: через знания, через неудачи и через страх. Все это тоже является эмоциональными триггерами, но чем сильнее каждый из них, тем сильнее желание перемен.
Люди по своей природе более инертны, и тяга к познанию не так сильно стимулирует, как страх и неудачи, часто называемые на языке маркетологов болями. Новые знания надо еще уметь продать, тут на помощь обычно приходит любопытство. Пробудить любопытство призван кусочек чего-то неведомого, возможность подсмотреть в замочную скважину. Допустим, вы видите тизер к фильму или читаете описание – и ваше любопытство запускает желание посмотреть фильм.
В то время как обучение новому через неудачу или ситуацию неуспеха равно тому, что вы, допустим, пытаетесь добиться расположения кого-то, а вам постоянно отказывают, говоря, что вы недостаточно хороши или достойны для этого. Тогда срабатывает желание всем доказать, и новые знания – это уже не прихоть, а цель жизни.
А теперь представим ситуацию страха: объективно опасаясь за свою жизнь, вы сделаете все, чтобы узнать, что же может вас спасти. Страх – сильный триггер, но я не рекомендую продавать через эту боль, потому как надуманный спрос дает резкий откат после. Он работает, скорее, как катализатор, брошенный в кислоту: реакция может быть очень сильной (рождается мгновенный всплеск, жидкость бурлит и резко увеличивается в объемах, частично растекается), но как только реакция гаснет, вы уже никогда не запустите ее вновь тем же катализатором и, возможно, даже не сможете