Social Selling. Michael Trabitzsch

ver­ant­wort­lich war. Hier war es also recht ein­fach, den Kon­takt zu pfle­gen. Laut Lin­ke­dIn sind es heu­te im Schnitt sie­ben Ent­schei­der. Er­schwe­rend kommt hin­zu, dass Per­so­nen so­wohl in­ner­halb ei­nes Un­ter­neh­mens als auch nach ex­tern wech­seln. Wäh­rend Dei­nes Ver­kaufspro­zes­ses ist die Wahr­schein­lich­keit dem­zu­fol­ge sehr hoch, dass Du es mit wech­seln­den An­sprech­part­nern zu tun hast.

      Be­hal­te stets den Über­blick über per­sön­li­che Ver­än­de­run­gen in Dei­nem Netz­werk.

      Nach An­ga­ben von Lin­ke­dIn ist die Wahr­schein­lich­keit, dass ein Ent­schei­der in­ner­halb ei­nes Jah­res sei­ne Po­si­ti­on ver­lässt, rund 20 Pro­zent.

      Nur: Wie sollst Du hier den Über­blick be­hal­ten und vor al­lem, wie kannst Du die­se Ver­än­de­run­gen in Dei­nem CRM-Sy­stem pfle­gen? Ge­nau da­bei hel­fen Dir die so­zia­len Me­di­en. Du wirst von ih­nen, wenn ge­wünscht, au­to­ma­tisch in­for­miert, so­bald es per­so­nel­le Ver­än­de­run­gen gibt. So ein­fach ist das!

      Du kannst so­mit die so­zia­len Me­di­en her­vor­ra­gend als Bin­de­glied zwi­schen Dei­nem CRM-Sy­stem und den klas­si­schen Mar­ke­ting­werk­zeu­gen ver­wen­den.

      Und Du weißt dann nicht nur, dass der Mit­a­r­bei­ter das Un­ter­neh­men ver­las­sen hat, son­dern auch, wo­hin er ge­wech­selt ist.

      So eine per­so­nel­le Ver­än­de­rung kann na­tür­lich ein Nach­teil bei der ak­tu­el­len Ver­kaufs­ge­le­gen­heit sein.

      Denn es kom­men neue Mit­strei­ter ins Spiel, die Du even­tu­ell noch nicht kennst, und es kön­nen sich neue Si­tua­tio­nen er­ge­ben.

      Nut­ze einen Mit­a­r­bei­ter­wech­sel, um eine neue Ver­kaufs­ge­le­gen­heit zu er­öff­nen.

      Ge­nau­so kann es aber auch einen po­si­ti­ven Ef­fekt ha­ben, zum Bei­spiel wenn der vor­he­ri­ge Kon­takt nicht ganz so po­si­tiv ein­ge­stellt ge­we­sen ist. Auf alle Fäl­le bie­tet sich durch die­sen Wech­sel eine neue Ver­kaufs­ge­le­gen­heit bei dem Un­ter­neh­men, zu dem der Mit­a­r­bei­ter ge­wech­selt ist.

      Wei­te­re Vor­tei­le er­ge­ben sich aus der Nut­zung für un­ter­schied­lich­ste Mar­ke­tingak­ti­vi­tä­ten (Ka­pi­tel 18), zu­mal die klas­si­sche Mund­pro­pa­gan­da im­mer mehr in den Hin­ter­grund rückt. Die­se Maß­nah­men un­ter­stüt­zen Dich auch bei der For­mu­lie­rung der Be­dürf­nis­se des Kun­den. Was mei­ne ich da­mit? Du kennst si­cher Si­tua­tio­nen, in de­nen Du eine Wer­bung siehst von et­was, von dem Du vor­her gar nicht ge­wusst hast, dass es das gibt. Oder Du hast zu­min­dest nicht dar­an ge­dacht. Ge­nau hier hast Du Mög­lich­kei­ten über so­zia­le Me­di­en. Ich mei­ne da­mit aber nicht nur ein­fa­che Wer­bung. Es geht noch viel bes­ser!

      Denn Du bist der Spe­zia­list auf Dei­nem Fach­ge­biet. Du kennst Dich in al­len ak­tu­el­len Ent­wick­lun­gen und Trends aus und hast stets die in­ter­es­san­te­s­ten Neu­ig­kei­ten. Über die­se The­men be­rich­test Du auf Dei­nen so­zia­len Ka­nä­len und ver­sorgst Dei­ne Kun­den mit den In­for­ma­tio­nen, für die Du Dei­ne Lei­stun­gen oder Pro­duk­te an­bie­test (mehr hier­zu in Ka­pi­tel 9: Die vier Säu­len des So­ci­al Sel­lings – Re­le­van­te The­men tei­len).

      Du hast es in der Hand, ob der Kun­de Dei­ne In­for­ma­tio­nen liest oder die des Kon­kur­ren­ten.

      Wenn Du jetzt noch im­mer nicht da­von über­zeugt bist, dass die­ses The­ma wich­tig ist, hal­te Dir ein­fach Fol­gen­des vor Au­gen: Der Kun­de in­for­miert sich un­ab­hän­gig da­von, ob Du die On­line-Mög­lich­kei­ten nutzt oder nicht.

      In Ka­pi­tel 16: Aus kalt wird warm gehe ich noch ein­mal de­tail-liert auf die Vor­tei­le ein, die das für Dich mit sich bringt.

      Egal wel­chen Ak­ti­vi­tä­ten Du im In­ter­net nach­gehst, Du soll­test hier ge­zielt vor­ge­hen. (sie­he hier­zu auch Ka­pi­tel 11: Der rich­ti­ge Auf­wand). Wie so oft im Le­ben ist auch hier we­ni­ger manch­mal mehr.

      Wenn Du das The­ma „So­ci­al Sel­ling“ rich­tig ein­setzt und wie schon in Band 2 – Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den be­schrie­ben eine Kom­mu­ni­ka­ti­on auf Au­gen­hö­he führst, kannst Du das Ein­kaufs­er­leb­nis Dei­ner Kun­den deut­lich er­hö­hen und ih­nen einen Mehr­wert bie­ten.

      Und das Be­ste ist: Al­les, was für Dei­ne po­ten­zi­el­len In­ter­es­sen­ten und Kun­den gilt, gilt ge­nau­so auch für Dich. So wie Du zum Bei­spiel Dei­ne Kun­den in­for­mierst, kannst Du Dich selbst über ak­tu­el­le Neu­ig­kei­ten be­le­sen. Nut­ze die so­zia­len Me­di­en als Dei­ne di­gi­ta­le Fach­zeit­schrift und als er­wei­ter­tes Me­di­um zu Dei­ner täg­li­chen Zei­tung.

      So­ci­al Sel­ling soll das Er­leb­nis Dei­nes Kun­den er­hö­hen und ihn nicht be­lä­sti­gen.

      Im sel­ben Zuge kannst Du Dei­ne Ak­ti­vi­tä­ten auch für Mit­be­wer­be­r­ana­ly­sen ver­wen­den. Mit Si­cher­heit ist es für Dich nicht ganz un­wich­tig zu wis­sen, was Dei­ne Kon­kur­renz ge­ra­de so treibt, wel­che Maß­nah­men sie so durch­führt und wel­che Re­ak­tio­nen die­se wie­der­um her­vor­ru­fen. Auch hier hast Du es mit So­ci­al Sel­ling deut­lich ein­fa­cher als mit her­kömm­li­chen Me­tho­den und kannst un­ter der Vor­aus­set­zung, dass Du Dei­ne Zie­le (Ka­pi­tel 7: Un­ter­neh­mens­stra­te­gie; Ka­pi­tel 20: So­ci­al Sel­ling er­folg­reich um­set­zen; und vor al­lem Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg) messbar de­fi­niert hast, Dei­ne Er­fol­ge mes­sen und ver­glei­chen.

      Auch wenn der Fo­kus in die­ser Buch­se­rie auf Dei­nen Kun­den­be­zie­hun­gen liegt, ver­giss nicht: Al­les, was für Dei­ne ex­ter­nen Kun­den gilt, gilt auch für Dich un­ter­neh­mens­in­tern – Dei­ne in­ter­nen Kun­den. Auch hier gibt es per­so­nel­le Ver­än­de­run­gen, über die man vor al­lem in grö­ße­ren Un­ter­neh­men nicht im­mer auf dem Lau­fen­den ist und sich so in­for­mie­ren kann.

      In die­sem Kon­text hilft die Nut­zung der so­zia­len Me­di­en fer­ner, Dein Netz­werk zu stär­ken (sie­he Ka­pi­tel 9: Die vier Säu­len des So­ci­al Sel­lings), et­wai­ge Si­los zwi­schen den ein­zel­nen Ab­tei­lun­gen auf­zu­bre­chen und so­mit die Ef­fi­zi­enz in der Zu­sam­me­n­a­r­beit zu er­hö­hen.

      Stei­ge­re Dei­nen Markt­wert und mach Dich be­gehrt.

      Zu gu­ter Letzt gehe ich noch auf zwei Vor­tei­le ein, die viel­fach völ­lig un­ter­schätzt wer­den: Zum einen stei­gert ein ho­her Be­kannt­heits­grad in den so­zia­len Me­di­en zu­gleich auch Dei­nen per­sön­li­chen „Markt­wert“ für Dein Un­ter­neh­men, wo­durch Du Dich im­mer wert­vol­ler und un­ver­zicht­ba­rer machst be­zie­hungs­wei­se für an­de­re Un­ter­neh­men in­ter­es­san­ter.

      Als der FC Bay­ern Mün­chen im Jahr 2019 den Ver­lust der Spie­ler Mats Hum­mels und Franck Ribéry so­wie von Leih­spie­ler Ja­mes Ro­drí­guez als sport­lich ver­schmerz­bar ein­ge­stuft und sie ab­ge­ge­ben hat, hat die On­line-Mar­ke­ting-Agen­tur „web-netz“ er­rech­net, dass die Münch­ner da­durch mehr als 80 Mil­lio­nen Euro an Mar­ke­ting­prä­senz ein­ge­büßt ha­ben. Im sel­ben