Der KMU-Nachfolgeplaner. Jens Grasshoff

      Argumentiert man jedoch so, dass die Herbeiführung einer vorteilhaften Situation, in der sich das Unternehmen befindet, der Verkäufer in der Vergangenheit durch seine unternehmerische Leistung erarbeitet hat, dann sollte unter Umständen ein Anteil des Wachstums im Verkaufspreis eingepreist sein. Hier müssen jedoch – wie gesagt – ein paar wesentliche Faktoren im Detail berücksichtigt werden, damit es für beide Parteien zu einem fairen Deal kommt. Vor allem die Ursachen für das Wachstum und die damit verbundene Nachhaltigkeit sind hier vertieft zu analysieren.

      Wird ein Betrieb verkauft, dessen Entwicklung stagniert, können mehrere Ansätze für den Käufer zu einem Kaufargument werden. Möglicherweise kann sich der Betrieb traditionell auf sein Kerngeschäft stützen (z. B. dank gut funktionierender Kundenbindung oder starken Markteintrittsbarrieren), was ihm eine gewisse Sicherheit bietet, zum anderen liegen möglicherweise Potenziale brach, da sich der alte Inhaber aufgrund der bevorstehenden Geschäftsübergabe nicht mehr in «ungewisse Abenteuer“ stürzen und eine Wachstumsstrategie umsetzen wollte. Dieser Zustand ist in der Praxis sehr häufig anzutreffen, sei es aus Überzeugung des jeweiligen Unternehmers heraus oder notgedrungen, weil die Inhaber der Betriebe jeweils mit der wachsenden Dynamik ihrer Märkte nicht mehr klarkommen. Somit fehlt in zahlreichen KMU im Rahmen ihrer Strategie heute oftmals ein aktives Marketing mit progressivem Vertriebssystem, mehrfach mit der Begründung, dass dies in der Vergangenheit auch nicht notwendig war.

      Aus diesen Überlegungen heraus sollte sich – wie oben bereits erwähnt – im Inhalt einer Verkaufsdokumentation unbedingt ein zentrales, wichtiges Thema wiederfinden, welches in mittelständischen Betrieben oft stiefmütterlich behandelt wird: die Unternehmensstrategie. Und diese verpackt in eine griffige „Investors Story“, die den Kaufinteressenten aus unterschiedlichen Perspektiven heraus das Projekt kurz und knackig schmackhaft macht. Die Verkaufsdokumentation sollte den Interessenten auf einer fachlichen Ebene ansprechen, die – unabhängig davon, ob es sich um einen privaten Käufer handelt, der sich eine Existenz erwerben möchte, einen Finanzinvestor oder auch einen strategischen Käufer – dem Leser des Memos aufzeigt, an welchen Punkten er mit einer Akquisition erfolgreich und auf seine Situation abgestimmt «andocken» kann und einen Ansatz für eine erfolgreiche Weiterentwicklung des Betriebes findet.

      In der gewinnbringenden Berücksichtigung dieser Gedanken und Faktoren bei der Erstellung des Information Memorandums, unabhängig vom Geschäftsmodell, der Größe, Branche oder Lebenszyklusphase des zu verkaufenden Unternehmens, liegt die eigentliche Kunst. Denn letztendlich ist eine gut aufbereitete Verkaufsdokumentation, ein ganz wesentlicher Erfolgsfaktor für einen erfolgreichen Unternehmensverkauf.

      Die mögliche Struktur eines aussagekräftigen Information Memorandums könnte beispielsweise wie folgt aussehen, es handelt sich nachstehend um ein reales Projekt, ein mittelständisches Engineering-Unternehmen mit etwa 70 Mitarbeitern, dass ich im Verkaufsprozess begleitet habe. Das Feedback von Kaufinteressenten für Aufmachung und Inhalt dieser Art von Dossiers war in den vergangenen Jahren in vielen Fällen äußerst positiv.

       Deckblatt Doku:

       Index Doku:

      INHALT

      1. Steckbrief

      2. Unternehmensbeschreibung

      3. Meilensteine des Unternehmens

      3.1. Verkaufsmotivation

      3.2. Dienstleistungen

      3.2.1. Consulting

      3.2.2. Contracting

      3.2.3. Placement

      3.3. Lieferanten / Partner

      3.4. Kunden / Zielgruppen

      3.5. Standorte und geographisches Tätigkeitsgebiet

      3.6. Mitarbeiter und Organisation

      3.7. Marktumfeld

      3.8. Verkauf & Marketing

      4. SWOT Analyse

      4.1. Stärken

      4.2. Schwächen

      4.3. Chancen

      4.4. Risiken

      4.5. Geschäftszahlen

      4.5.1. Umsatz- und Reingewinn-Entwicklung 6. Transaktion

      6.1. Wissenstransfer / Einarbeitung

      In Kapitel 4. Unternehmensanalyse werde ich noch detaillierter darauf eingehen, welche Daten und Fakten für einen Käufer in dieser ersten ausführlicheren Information besonders wichtig und relevant sind, wie diese im gemeinsamen Gespräch mit dem Verkäufer systematisch erhoben werden können und in welcher Weise dann eine griffige «Investors Story» daraus entsteht.

      ¹ Vgl. LANG, Hans-Ulrich, Peter Deubner Verlag, Köln