С прицелом на перенос данного упражнения в реальный мир мы переходим к следующему этапу и показываем, как можно немного иначе соединить наши разговоры в формате «да, и…», чтобы заняться построением отношений и оказанием влияния. В этом раунде каждый говорящий имеет право произнести одно предложение, и ответ каждого из них должен содержать характерные, ключевые слова, использованные предыдущим выступающим. Идея в том, чтобы поддержать естественный ход разговора, в котором каждый говорящий осознает, какие из его собственных слов используются другим человеком. (Конечно, это должен быть естественный, аутентичный разговор; простое повторение каких-то общих слов типа «это» сделает процесс бессмысленным.) Цель заключается в том, чтобы говорящие достаточно сильно сфокусировали свою ментальную энергию и смогли повторить слова, которые им сказали, а слушатели были достаточно сосредоточены, чтобы услышать их собственные слова, повторяемые в ответах.
Когда я спрашиваю членов группы, какое ощущение вызывает разговор, когда они слышат, как их собственные ключевые слова используются человеком, с которым они разговаривают, ответы часто оказываются весьма показательными: «Я чувствовал себя так, словно меня выслушали», «Я чувствовал себя так, словно другому человеку было не все равно, что я говорил», «Я чувствовал себя так, словно у нас одинаковые взгляды», «Я чувствовал себя так, словно между нами возникла связь», «Я почувствовал, что мое мнение что-то значит».
Когда я спрашиваю участников, стали бы они применять эту простую технику, если бы она производила такое же воздействие на людей, с которыми они разговаривают на работе, ответом, конечно, становится «да». Они говорят «да» не потому, что кому-то из этих бизнесменов не терпится схватить укулеле и исполнить песню We Are the World. Их «да» вызвано тем, что они почувствовали, как эффективная коммуникация может оказать позитивное эмоциональное воздействие на кого-то другого. Членам группы понравился этот прием, позволяющий быстро наладить прочную связь с другим человеком. Они почувствовали силу «да, и…».
В заключительном раунде упражнения мы показываем, как язык влияет на реальные отношения в рабочей среде, где разговоры ведутся не для того, чтобы просто продемонстрировать коммуникативные навыки говорящих. Они ведутся потому, что каждую точку зрения нужно выразить, изучить и, может быть, даже оспорить. С учетом этого участники продолжают вести одноминутные разговоры, где каждое предложение должно начинаться со слов «да, и…».
Затем они продолжают тот же разговор, но теперь начинают каждое предложение с «да, но…». Участники быстро обнаруживают, насколько труднее сохранять поток принятия и поддержки в последнем случае и что, когда они перестают сознательно контролировать процесс, страсть, заключенная в «да, но…», быстро превращает беседу