Ещё один коэффициент формулы прибыли – это лиды (входящий поток). На лидогенерации – привлечении потенциальных клиентов – спотыкаются большинство предпринимателей. Когда я спрашиваю владельцев компаний, как они отслеживают эффективность рекламных каналов, каков возврат на инвестиции в цифрах, в девяти случаях из десяти вразумительного ответа нет.
Как же без рекламы?
А рассуждение одного из директоров ввело меня в ступор.
– Да, – говорит, – даём рекламу туда-то и туда-то, но толка нет.
– А зачем тогда даёте?
– Как же без рекламы?
No comments!
У многих предпринимателей реклама съедает огромные бюджеты при малой отдаче. Это происходит не потому, что она неэффективна. Реклама была, есть и будет двигателем торговли. Просто надо выбирать правильные каналы, соответствующую целевую аудиторию, грамотный рекламный оффер (предложение).
В это надо вникать, если не хотите сливать деньги впустую. Причём, вникать лично. Если вы полностью отдаёте рекламу на откуп маркетологу или рекламщику, считайте, что доверили им ключ от сейфа. А если доверили, то хотя бы проверяйте и контролируйте.
Хорошая новость в том, что есть бесплатные способы рекламы – очень действенной рекламы. Их мы тоже рассмотрим. Самым правильным будет совмещать платные и бесплатные рекламные кампании.
Тенденцией последнего времени стало то, что прямое заклинание «купи» уже не эффективно. Ошибкой многих промоутеров является непонимание, что сегодня продажи в лоб плохо работают, в тренде – многошаговки.
Здесь надо смотреть на цену. Если товар или услуга стоят не более 50$, то они может неплохо зайти и при первом касании. Эта сумма не критична с психологической точки зрения, и даже если ожидания клиента не оправдаются, то он не будет долго горевать по этим деньгам.
Продажи более дорогих товаров и услуг требуют времени и терпения. Сейчас время покупателя, а не продавца. Чем шире выбор у клиента (а он широкий), тем больше его интересует, почему он должен отдать деньги именно вам, а не Васе Пупкину. Чем вы отличаетесь от других? Чем вы лучше других для данного конкретного покупателя? Почему он должен доверять вам?
Для того чтобы объяснить клиенту все свои преимущества, надо захватить его контакты. Далее вы с ним выстраиваете отношения с многократными касаниями, целью которых является транзакция. То есть не сразу ставите перед фактом «Купи!», а сначала даёте какую-то пользу, налаживаете контакт, а потом подводите к сделке.
Но прежде вы должны чётко определиться, кто ваша целевая аудитория (ЦА), и «нарисовать» портрет идеального для вас клиента. Ведь понятно, что 15-летнему подростку и 50-летней женщине нужно продавать по-разному. Для каждого собирательного портрета следует продумать свою модель продаж. Без знания целевой аудитории бизнес обречён.
Определившись