1.3. Дешевле только даром
Давайте разберём такие понятия как front-end и back-end.
Front-end это первый продукт, который вы продаёте клиенту, наживка, на которую вы его ловите. Чаще всего он продаётся по себестоимости или с минимальной наценкой, а иногда даже в убыток.
Back-end это последующие продажи, которые приносят основную прибыль.
Вы замечали, что процветающие компании не рекламируют то, что приносит им основной доход? Они обычно рекламируют front-end. Вспомним всем известный Макдоналдс – гуру маркетинга. Что там рекламируется? Гамбургеры, чизбургеры, которые продаются без накрутки, по себестоимости.
Продукт – приманка для посетителей (front-end)
Зачем? Чтобы привлечь как можно больше клиентов. Смысл? Продать им кучу вредного back-end с высокой маржой (картошку фри, соусы, колу) и заработать на этом сверхприбыли.
Другой пример. В сети магазинов Ikea флаерами зазывают в фирменный ресторан. Посетителям предлагается буквально за копейки какое-нибудь блюдо. Отказаться «от халявы» трудно. Но попав в ресторан человек берёт «и первое, и второе, и компот». Надо заметить, что столики в этом заведении не пустуют.
Не перестаёт удивлять «щедрость» ритейлеров, реализующих МФУ и принтеры, практически без наценки [front-end]. Но обыватель даже представить не может, как потом он будет обогащать эту фирму, регулярно приобретая расходные материалы [back-end].
Более ста лет назад Томас Эдисон применил этот приём. Его компания раздавала населению лампочки накаливания бесплатно. Хитрый янки таким образом заполучал новых абонентов – потребителей электроэнергии.
Если вы владелец ресторана или иной точки общепита, то в качестве front-end можно рекламировать бизнес-ланч дешевле, чем у конкурентов, переманивая у них клиентов. А back-end могут быть горячительные напитки, фирменное блюдо, обслуживание корпоративных мероприятий, кейтеринг и т. д.
Если вы имеете магазин по продаже цифровой техники, то можно предлагать пользующиеся спросом гаджеты дешевле, чем у конкурентов. Это обеспечит вам нескончаемый поток клиентов, на которых вы хорошо заработаете, делая допродажи высоко маржинальных аксессуаров, технической поддержки, усиленной гарантии, программного обеспечения.
Допустим, вы владелец рекламных площадей, например, в газете. Почему бы не провести месячную акцию типа «Объявление за 10 рублей». Всё равно чаще всего площади пустуют. Благодаря этому аттракциону невиданной щедрости, вы получите рекламодателей пачками. Когда акция закончится, некоторые из них отпадут. Но 70—80% останутся и будут платить вам полную стоимость за рекламу!
А что делать, если у вас только один продукт? Оказывается его тоже можно разделить на front-end и back-end. Для front-end максимально его упростите, уберите все «навороты» и дополнительные опции, входящие в него по умолчанию. Оставьте только базу и рекламируйте, акцентируясь на том, что у вас самая низкая цена. А когда покупатель «клюнул», предложите альтернативу с опциями – то есть ваш