В-третьих, вы услышите только половину или четверть информации, в зависимости от того, когда вас прорвет на спор. А значит, делаете выводы из ограниченного, неполного количества фактов. То есть, получается, что если вы будете отвечать на возражение, то будете отвечать не на возражение клиента, а на додуманное вами и спроецированное на клиента.
Правило 3. Никогда не воспринимайте возражения клиента как проявление его личностных свойств.
Отделяйте возражения от клиента. Возражение – всего лишь возражение, ничего более. Завтра клиент может настолько измениться, что вы его не узнаете.
Что же делает нас успешными?
Итак, что же делает нас успешными? Почему одни люди отдаются делу с увлечением и получают многое, другие также преданы делу, но удача отворачивается от них? И почему одним людям, как нам кажется, не приходится особо трудиться, а удача сама оказывается у них в руках? И почему кто-то всю свою жизнь не живет, а существует, как бы спит наяву? Ни мыслей, ни действий?
Вряд ли я смогу ответить на эти вопросы вам. Но я ответил их себе, вернее, стараюсь отвечать, когда они возникают. Постарайтесь и вы. Это очень важно.
Вы сами создаете свою жизнь, вы ее творите. Вы меняете реальность, вы меняете себя. И если Господь создал человека по образу своему и подобию, то об этом, пожалуй, стоит думать. Думать, чувствовать, действовать.
Попробуйте ответить на следующие вопросы. Я понимаю, что вряд ли это получится сразу. Но если вы это сделаете, то знайте: вы сделаете большой шаг в личностном развитии. А в конечном счете кто продает и ведет переговоры? Вы, ваша личность. И никакие методы, и технологии не дадут вам столько, сколько может дать личностное развитие!!!
Глубинное понимание себя как продавца
Кто я? Куда я иду? чем смысл моей деятельности для меня и для других? Кому это надо? Зачем? Что я есть по сути дела и то ли я делаю?
Ценности, убеждения, табу, запреты
Основные убеждения и внутренние ориентиры продавца, часть которых делает его сильным, а часть не позволяет двигаться дальше. Что хорошо? Что плохо? Что можно? Что нельзя? Какими принципами я руководствуюсь? Что я могу переступить, а что – нет? Как делать правильно, а как неверно?
Черты характера, способности, воля
Сильные и слабые стороны собственной личности, черты характера, которые работают на результат, и черты, которые скорее мешают. Способности, которые даны свыше, и способности, которые можно развивать. Какой у меня характер? Как меня воспринимают другие люди? Что в моем характере помогает мне работать?
Какие черты вряд ли мне полезны? Что я могу изменить в себе? Какие усилия мне предпринять, и могу ли я это сделать?
Цели, планы, отношения, карты мира
Какие я ставлю перед собой цели? Как я