Та самая книга для девелопера. Исчерпывающее руководство по маркетингу и продажам недвижимости. Игорь Манн

плавно перетекает в продажи. И очень важно, чтобы эти два подразделения работали четко и согласованно (если у вас не так, то рекомендуем прочитать книгу «Согласовано!»).

      Исполнители: маркетинг, продажи.

Участок 6. Первый контакт с отделом продаж

      Первый контакт – этап, на котором появляется потенциальный клиент.

      • Оставляет заявку на сайте.

      • Звонит.

      • Приезжает в офис.

      • Появляется на объекте.

      Именно при первом контакте слабые отделы продаж теряют большую часть клиентов, которые могли бы купить у компании. Если менеджеры не умеют работать на этом участке, то все (немалые) деньги на рекламу и маркетинг строительная компания просто выбрасывает. Каждый лид буквально на вес золота. И не хотелось бы ими разбрасываться, правда?

      При умелых действиях отдела продаж потенциальный клиент может стать реальным. Для этого важно, чтобы менеджеры умели:

      • выделять из потока обращений «своих» клиентов;

      • заинтересовывать «своих» клиентов;

      • исследовать клиента и его ситуацию;

      • собирать всю информацию, чтобы хорошо подготовиться к встрече с ним;

      • назначать встречу.

      Исполнители: продажи.

Участок 7. Нагрев

      Первый контакт – как первое свидание. Вряд ли сделка произойдет сразу после него (хотя такое и случается).

      Для того чтобы клиент решился на покупку, мы должны выстроить с ним отношения. Это самый трудоемкий и очень важный участок работы отдела продаж.

      Задача менеджеров – совершать «касания» клиентов и после каждого касания достигать договоренностей.

      Этот этап на 90 % – продажи и на 10 % – маркетинг.

      Маркетинг на этом участке должен обеспечить отдел продаж всеми необходимыми инструментами, которые помогут продавать (буклеты, акции, визитки… их более 30).

      Исполнители: продажи, маркетинг.

Участок 8. Момент истины

      Купит клиент или нет? Он еще сам не знает – до наступления момента истины.

      Менеджер встречается с клиентом в офисе или на объекте. Все зависит от того, как пройдет эта встреча. На этом участке клиент определится, купит у нас или нет.

      Чтобы получить сделку, менеджеру важно:

      • установить контакт с клиентом;

      • создать «гнездо» и снизить страхи клиента;

      • детально исследовать клиента;

      • провести презентацию в соответствии с потребностями клиента;

      • подвести покупателя к бронированию квартиры.

      Исполнители: продажи.

Участок 9. Бронь и оплата

      Клиент произнес заветное «Беру!», но расслабляться рано.

      Если он забронировал квартиру, это не значит, что он ее оплатит. А если оплатил, это не значит, что он не может передумать и отменить сделку.

      На этом участке важно:

      • подтвердить правильность выбора и снизить страхи покупателя;

      • получить оплату;

      • создать