• коммерческих директоров;
• руководителей отделов продаж и менеджеров по продажам;
• маркетеров (менеджеров и директоров по маркетингу);
• PR-директоров и специалистов по связям с общественностью.
Мы хотим, чтобы ее прочитали и наши конкуренты. Потому что конкуренция делает рынок лучше.
Зачем мы написали эту книгу?
Если коротко – чтобы вы, наши клиенты, работали профессионально, системно и эффективнее, чем сейчас (уверены, вы так и будете работать после прочтения и проработки книги).
Чтобы вы могли продать всю вашу недвижимость.
Продать быстро.
Продать дорого.
Продать правильно.
Материала в этой книге очень-очень много. Как говорил Вольтер: «Секрет быть скучным состоит в умении рассказать всё».
Мы не будем скучными, обещаем. Истории, кейсы, технологии, методики, пошаговые инструкции и ноу-хау – в книге будет многое, но не всё.
Всё – на наших семинарах для вашей компании, в других наших книгах и пособиях.
Абсолютно всё – в нашем консалтинге для вас.
Так будет честно.
И еще один важный момент: книга выходит один раз (возможно, однажды мы подготовим версию 2.0), а мы каждый месяц, с каждым новым проектом становимся опытнее, профессиональнее, сильнее. Больше узнаем, больше тестируем, больше реализуем.
Поэтому скомпоновать материал мы решили так: базовые и необходимые инструкции разместили в книге, более полные и обновляемые чек-листы, списки, методики, бизнес-процессы и другие полезные материалы – на сайте.
Ищите в книге ссылки. Заходите, скачивайте и реализуйте!
Вдумчиво читайте –
выполняйте задания –
постарайтесь побывать на наших выступлениях –
создавайте план действий –
поработайте с нами (это опция, но очень хорошая опция) –
и успешных вам продаж!
Введение
Я (Игорь Манн) всегда считал, что три самых интересных рынка для маркетера (менеджера или директора по маркетингу) – это:
• автобизнес;
• продажа недвижимости;
• мобильная или фиксированная связь.
Тут надо сказать, что мне не повезло: за более чем десять лет карьеры директора по маркетингу мне не удалось поработать в этих сферах.
Я оторвался, только когда стал консультантом по маркетингу. В этих трех отраслях действительно оказались самые интересные рынки.
Существенно, что у каждого рынка своя главная формула успеха маркетинга.
Когда я работал с операторами связи, они были целиком и полностью сфокусированы на трех показателях:
• больше абонентская база;
• выше ARPU (можно сказать, средний чек);
• меньше churn (отток клиентской базы).
На авторынке формула была еще проще:
• больше входящий поток в автосалон;
• выше средний чек.
Когда я работал с этой отраслью, про повторные покупки и лояльность практически никто из ее представителей не думал (а когда я о них заикался, мне говорили: «Расслабься! У нас очередь на машины стоит»).
А в сфере недвижимости формулы маркетинга не было вообще.
Сначала (2007 год) я сделал ее для агентства недвижимости «МИАН», в котором работал директором по маркетингу (интересная получилась модель – но явно устаревшая по сегодняшним меркам, поэтому я не привожу ее здесь).
А в 2015 году мы с Иваном составили формулу правильной, согласованной работы маркетинга и продаж в строительных/девелоперских компаниях.
Мы учили по ней.
Мы консультировали по ней.
Мы работали по ней с нашими клиентами.
Результат был.
И сейчас мы хотим поделиться этой формулой с вами – мы называем ее «10 × 10». Используйте ее для лучшей работы и высоких результатов в вашей компании.
Если вы работаете в другой отрасли, вот вам хороший совет: составьте формулу для своей компании, для вашей отрасли. С формулой всегда работается лучше, чем без формулы.
Неважно, что вы продаете – городскую или загородную недвижимость, первичную или вторичную, бюджетное жилье или дома бизнес-класса (и выше), – модель универсальна.
Максимальную отдачу от нее получат компании-девелоперы, компании-застройщики, но ее также могут использовать и агентства недвижимости.
Итак, вот эти десять шагов (или участков работы, говоря на языке застройщика).
1. Бренд компании.
2. Правильный проект.
3. Правильная «упаковка» проекта.
4. Увеличение