Шаг 3: стоимость вознаграждения = Д + (З * Е) = И.
Шаг 4: стоимость (фактического) контакта = (Ж + И) / З = К.
Результат: сколько нужно потратить на каждого участника промоакции.
2. Моделирование стоимости контакта с новым покупателем
Эта модель предназначена для промоакций, целью которых является привлечение к данной торговой марке новых покупателей. Для этого необходимо исключить тех потребителей, которые неоправданно, с нашей точки зрения, получили вознаграждение (иными словами, приобретают товар не впервые).
Исходные данные:
Пункты от А до К включительно аналогичны модели пробной покупки;
Л – число лояльных потребителей среди участников промакции. На тех, кто постоянно покупает товар, вознаграждение будет потрачено впустую;
М – участники, так и не получившие вознаграждение из-за собственной ошибки, например образцом продукции воспользовался член семьи, не относящийся к целевой аудитории данной промоакции;
Н – потребители, получившие предложение, но не отреагировавшие на него, например они получили образцы продукции, но забыли ими воспользоваться;
О – обманщики – люди, злоупотребляющие предложением, например получают скидку по купону на другой товар или отсылают заявку на подарок, используя чужое доказательство покупки, т. е. не пробуя товар.
Расчет сводится к следующему алгоритму:
Шаги с 1-го по 4-й, как указано в модели пробной покупки.
Шаг 5: число ценных контактов = З – (Л + М + Н + О) = П.
Шаг 6: стоимость ценного контакта = (Ж + И) / П = Р.
Результат: сколько нужно потратить на привлечение каждого нового пользователя.
3. Анализ конверсии при проведении сэмплинга
В данном случае речь идет о переключении (или конверсии) потребителей на нужную торговую марку после проведения сэмплинга. Если целью промоакции является стимулирование пробной покупки, то стоимость ценного контакта (Р) отражает сумму, которую необходимо потратить, чтобы познакомить потребителя с торговой маркой. Вместе с тем здесь не ставится цель удержать потребителя. Для того чтобы заниматься стимулированием пробной покупки, потребуется информация о вероятном уровне конверсии новых покупателей в регулярных покупателей и о том, сколько из них в дальнейшем станут лояльными потребителями торговой марки. Такие данные можно получить только с помощью специальных исследований.
Исходные данные:
Пункты от А до Р, как указано в предыдущих моделях.
С – уровень конверсии, т. е. процентное соотношение регулярных покупателей к новым покупателям.
Расчет сводится к следующему алгоритму:
Шаги с 1-го по 6-й, как указано в предыдущих моделях.
Шаг 7: число новых покупателей товара = П * С = Т.
Шаг 8: стоимость контакта с новым покупателем = (Ж + И) / Т = У. Результат: сколько нужно потратить, чтобы сделать покупателя регулярным покупателем.
4. Анализ сроков окупаемости (модель окупаемости)
Эта модель используется