• компенсация издержек (устройство витрины, представление товара публике);
• подарки, бесплатное дополнительное количество товара, а также различные сувениры;
• конкурсы, творческие встречи, повышение мастерства торгового персонала.
Для собственного торгового персонала используют:
• денежные премии;
• подарки;
• дополнительные отпуска;
• конкурсы.
Для стимулирования конечных покупателей:
• распространение купонов;
• гарантирование возврата денег;
• премиальная продажа (снабжение покупки каким-либо мелким подарком);
• скидки с цены;
• конкурсы;
• лотереи;
• бесплатный образец продукции или рекламные материалы (семплинг);
• дегустация продукта;
• обмен товар конкурента на рекламируемый товар (switchselling);
• презентация, консультация;
• демонстрация товара в пункте продажи, выкладка.
Перечисленные виды средств стимулирования являются наиболее распространенными, но их список не исчерпывающий.
3. Разработка программы стимулирования. В ней необходимо отобразить следующее:
• определение интенсивности стимулирования;
• условия участия;
• выбор средств распространения информации (издержки, охват);
• определение продолжительности программы стимулирования;
• выбор времени по осуществлению мероприятий по стимулированию с учетом фактора сезонности;
• расчет средств на стимулирование.
4. Тестирование мероприятий, т. е. их проверка на целевой аудитории. Тест может проводиться с помощью опроса или в форме эксперимента.
5. Осуществление программы стимулирования. Для этого нужен план на каждое мероприятие с указанием сроков, исполнителей и содержания работ. В процессе реализации план может корректироваться.
6. Анализ результатов стимулирования сбыта. Его проводят следующими способами:
• сравнение показателей сбыта и доли рынка до, в ходе и после программы;
• сравнение групп покупателей до и после стимулирования;
• опросы потребителей с целью выяснения мнения о кампании стимулирования.
Цель стимулирования не всегда заключается в немедленном увлечении товарооборота (такое стимулирование называется поддерживающим), целью может быть и рост числа новых потребителей (атакующее стимулирование).
Одним из распространенных способов стимулирования сбыта является использование POS (Point of Sales) материалов в местах продаж. POS – это материалы, рекламного характера для использования в местах продаж, задача которых состоит в повышении продаж конкретного товара или группы товаров в данной торговой точке. При этом воздействие носит ограниченный во времени и пространстве характер, т. е. мотивируют потребителя совершить покупку