○
Личность человека куда сложнее, чем возраст и место жительства.
Недостаток эмпатии
○
В погоне за CTR, CPL и ROI компании могут упускать эмоциональный фон и реальные страхи клиентов.
○
В итоге возникает ощущение, что бренд «глухой» к человеку, говоря лишь о том, сколько стоит товар и какие у него характеристики.
Решение: Методы глубокого исследования и психологические триггеры
1. Методы качественных исследований
В отличие от количественных методов (опросы, статистика), качественные исследования дают понимание «почему и как» клиенты совершают действия.
●
Глубинные интервью
○
Формат: Неформальная беседа (30–60 минут), где исследователь старается выяснить не просто факты, но и эмоциональную подоплёку.
○
Задача: Понять, какие переживания, воспоминания и ценности двигают человека при выборе продукта.
○
Важно: Интервьюер не должен подталкивать собеседника к «правильному ответу», а слушать и задавать уточняющие вопросы.
●
Фокус-группы
○
Формат: Собирается несколько человек из целевой аудитории (обычно 6–10), ведущий (модератор) выстраивает дискуссию вокруг тем, связанных с продуктом или отраслью.
○
Плюс: Можно увидеть динамику группового мнения, спонтанные реакции.
○
Минус: Люди могут подстраиваться под коллективное мнение, поэтому требуется опытный модератор.
●
Наблюдение (этнография)
○
Формат: Исследователь изучает поведение клиентов в реальных условиях – в магазине, на мероприятии, в социальных сетях.
○
Цель: Понять контекст, в котором человек взаимодействует с продуктом, и выявить моменты, которые сами участники могут не осознавать или не упоминать в интервью.
2. Работа с психологическими триггерами
Любое действие – это результат внутренних «нажимов на кнопки». Понимание ключевых триггеров поможет маркетологу сформировать более точное предложение:
●
Страх и избегание риска
○
Примеры: «Осторожнее, это может быть слишком дорого», «А вдруг оно сломается и гарантия не покроет?»
○
Инструмент маркетолога: Предоставить гарантии, показать отзывы, доказать надёжность.
●
Социальное доказательство
○
Пример: Положительные отзывы, количество подписчиков, рекомендации известных людей.
○
Чем