Ничего личного. Это бизнес.
Пардон, о продаже любви
Если вы, уважаемый читатель, уже работаете в фитнес-клубе, то слышали такие выражения как «клиентоориентированность» или «завоевание клиента».
Слова модные и применяются не только в фитнес-бизнесе. Их суть, в целом, понятна, однако есть некоторые существенные нюансы.
Само выражение «завоевание клиента», уже указывает на определенное противоречие. Поясню на примере: если речь идёт о человеке, внимания которого нам хочется добиться, то насколько нам выгодна тактика его «завоевания»? Да, можно придумать несколько приёмов, психологических ловушек и добиться желаемого при помощи процесса, похожего на штурм или долгую осаду крепости. Однако такое «завоевание» не может дать устойчивого результата и перерасти в длительные отношения. Для того чтобы добиться такого результата, приёмы не важны. Важно истинное чувство. То есть любовь. Нет, лучше так – ЛЮБОВЬ! Причём только одна – истинная, а не демонстративная. Демонстрация может обмануть, но ненадолго. Правда – вечна.
Этот пример стоит не так уж далеко от темы нашего обсуждения – привлечение клиента фитнес—клуба. И не просто привлечения, а создания с ним длительных и устойчивых отношений.
Истинная любовь означает понимание психологических особенностей предмета обожания, его потребностей, а также понимания того, как эти потребности удовлетворить. Кроме того, огромное значение играет не только возможность удовлетворения этих потребностей, но и ЖЕЛАНИЕ их удовлетворять. Мы можем считать эти потребности неправильными и даже абсурдными, однако никогда не добьемся успеха, если будем маниакально пытаться изменить потребности клиента. Это – одна из самых распространённых ошибок в продаже любого продукта, в том числе – и фитнес-услуг. Но и этого мало. Если мы будем знать потребности ОДНОГО клиента, то заработать мы всё равно не сможем. Ну разве что вашим единственным клиентом будет Билл Гейтс, который и оплатит все тренировки с вами на несколько лет вперёд. Вам нужно знать потребности МНОГИХ клиентов, чтобы понимать, какие потребности превалируют в каждой половозрастной группе. Вы должны понимать, в чём ваш потенциальный клиент видит критерии качества, что такое для него «хорошо» и «плохо». Не вы, а ваш клиент! Если вы знаете, что ему нужно, то вы продадите ему не только тренировку, но и снег в Антарктиде.
Мы все говорим и говорим о продаже. А что мы продаём? Спортивно-оздоровительные услуги? Нет, потому что даже самую лучшую нашу тренировку кто-нибудь обязательно назовёт «неправильной». Самое интересное, что чаще всего это бывает,