Как правило, в большинстве случаев люди легко дают ей свои контакты. А Лена, узнав, что именно нужно данному покупателю, а также в каком возрасте его ребенок, каковы предпочтения родителя и малыша, уже сразу закупает под его запрос товар, который потом гарантированно приобретется, и запросто формирует для этих покупателей другие предложения, от которых они будут не в силах отказаться. А далее при первом повторном контакте она сообщает человеку именно о том товаре, который он искал, и больше ни о чем. Собеседник приходит в указанный магазин и уходит с покупкой, довольный и удовлетворенный. Поэтому, когда Елена звонит или пишет на мэйл ему повторно, он начинает с благодарностей и дружелюбных фраз. А ведь это залог будущих теплых и доверительных отношений – когда сам клиент первый, по своей воле выражает благодарность, сообщает, что он удовлетворен!
Дальше деятельная хозяйка магазина просто говорит уже состоявшемуся покупателю, что она готова иногда рекомендовать человеку хорошие товары из этого магазина, а также сообщать об акциях, которые там проходят, если он не против. И очень многие с удовольствием соглашаются на подобное оповещение, так как уже имеют положительный опыт общения с этим человеком и покупок в рекомендованном им магазине. Предпринимательнице лишь остается периодически делать рассылки и звонки.
Ее рассылки – это тоже нечто особенное. О каждой игрушке в них – целый рассказ, причем не рекламный, а чисто человеческий, написанный простым языком. Например, о том, как одна развивающая игрушка помогла ее дочери полюбить геометрию, или о конструкторе из магнитных палочек и шариков, играя в который вместе с детьми, можно помочь им освоить на элементарном уровне анатомию человека и даже основы органической химии. А про детский «набор фокусника» она сняла целое видео, увлекательное и юморное, и затем разослала его своим подписчикам. Посмотрев это видео, люди просто атаковали магазин и даже делали предоплату, чтобы заполучить эти «девайсы для волшебства».
Обратите внимание: при первом контакте Елена даже не ставит задачи что-то моментально продать или затащить покупателей в магазин. Одна завладевает самым главным – доверием людей, информацией об их потребностях и их контактами, позволяющими связаться с ними повторно и продолжить общение. И лишь потом она делает потребителям предложение, но не наугад, как большинство предпринимателей и рекламистов, а с точным знанием, что этому конкретному потребителю нужно, попадая в «яблочко» в плане вкусов, потребностей и ожиданий клиентов. Конверсия ее рассылок – это не пресловутая «воронка продаж» в 2%, а почти 40% гарантированных покупок. Вот как надо работать!
«Лучше 40 раз по разу, чем все 40 раз за раз»
В примере, который я привела выше, важно заметить следующее. Хозяйка магазина своей ненавязчивостью и легким вхождением в контакт не только ликвидировала напряжение и стену недоверия со стороны потенциальных покупателей.