Помогает также история общения – перед звонком ты обязан ее изучить, свою беседу – кратко записать: основные опорные моменты диалога, заинтересованность клиента, результат.
Помни про 5 классических этапов продаж – контакт, потребности, презентация продукта, работа с возражениями, закрытие. Ну, эту тему ты уж точно изучал в колледже. А что касается приемов убеждения – их тоже масса. Сгодится все, начиная от самых примитивных уловок – вроде «отзеркаливания» и «мы-высказывания» – до самых виртуозных – например, «дружбы» с клиентом, учета его психотипа, предложения личных скидок, тонкой похвалы конкурентов…
Одним словом, наши девизы: «если у клиента нет потребности в покупке, ее нужно сформировать» и «хороший продавец должен осчастливить клиента вопреки всему».
Вот по таким принципам мы и действуем.
– Сегодня, – заключил вводный инструктаж Сэм, – я буду давать тебе мастер-класс. Смотри и учись, как надо. А с завтрашнего дня будешь продавать самостоятельно.
С этими словами он подключил Тайлера по параллельному каналу, и работа началась.
Глава 8. Продажи
– Итак, – сказал Сэм. – Каждому менеджеру каждое утро приходят списки клиентов, у которых за последние месяц-два доход превысил расход. Их подбирает для нас нейросеть. Начинаем прямо с первого. Открываем профиль… Мистер Абрамсон, 75 лет. Смотрим заметки и историю общения. Ага – у мистера Абрамсона есть кот Томми, и в прошлый раз любящий хозяин купил подписку на ветеринарные онлайн консультации… Посмотрим, что нам удастся сегодня.
Взгляд Сэма, направленный на экран, стал сосредоточенным, пронзительным, брови слетелись к переносице, губы сжались в ниточку. «Выражение хищника, следящего за жертвой», – невольно пришло на ум Тайлеру сравнение…
– Мистер Абрамсон! – восторженно поприветствовал клиента Сэм. – Служба продаж экосистемы «Успех», меня зовут Сэм Макалистер. Как Вы поживаете, мистер Абрамсон? Как Ваш Томми?
– Спасибо, неплохо, – улыбнулся в ответ старик. – Вот он, мой красавец… – и погладил кота, запрыгнувшего к нему на колени.
– Действительно! Красавец! Какая шерсть! Восхитительно! – продолжил восторгаться Сэм.
– Да… Шерсть… – вдруг заметно погрустнел мистер Абрамсон.
– Что такое? – проникновенно озаботился Сэм.
Старик тяжело вздохнул.
– У младшего внука вдруг выявили аллергию на кошек. И теперь невестка не хочет его к нам приводить, а мы скучаем… У нас и так-то с невесткой были не очень хорошие отношения… А в последнее время уже и с сыном стали ссориться…
– Почему? – участливости в голосе