Параллельно происходит постепенная трансформация отношений «продавец-покупатель» в отношения «поставщик-потребитель». Это означает переход от локальных актов купли-продажи между контрагентами к построению долгосрочных отношений, в которых взаимная ответственность не ограничивается гражданско-правовыми отношениями в рамках одной сделки7.
Продажа, как реальная сделка, становится всего лишь важным моментом на протяжении маркетингового процесса в b2b секторе, которому предшествует длительный этап ведения переговоров, являющийся важным регулятором отношений [89, c. 30].
Исходя из того, что отношения становятся долгосрочными, основное внимание службы снабжения предприятия должно фокусироваться на вопросах выбора, оценки и построения взаимоотношений с партнерами. Вопрос о выборе поставщика крайне важен, в определенной степени он является ключевым для процесса закупок. В работе «Корпоративная логистика: 300 ответов на вопросы профессионалов» говорится, что «успех компании-покупателя в обеспечении потребителя качественной продукцией или услугами зависит от того, насколько четко выбранные поставщики выполняют свои функции» [44, c. 183].
Современный взгляд на отношения с поставщиками предполагает активное управление потребителем массивом поставщиков (существуют и применяются такие концепции как воспитание поставщиков, интеграция поставщиков и др.), развитие взаимовыгодного партнерства, основанного на системном подходе и тщательном анализе рыночной ситуации. Считается, что поставщик должен стать надежным партнером предприятия. Такой подход, предусматривающий вовлечение партнеров в определение потребности в закупках, разработку стратегии предприятия, оценивание, признание и вознаграждение усилий поставщиков и партнеров закреплен требованиями ГОСТ Р ИСО 9004—2001. Указанный стандарт предписывает предприятию-потребителю оптимизировать количество поставщиков, стимулировать их к выполнению программы постоянного улучшения, сотрудничать с поставщиками при валидации их процессов и др.
В этой связи необходимо отметить, что сегодня наличие сертификата ISO 9000 является одним из ключевых условий успеха предприятия на отечественном и зарубежном рынке (фактически данный документ выступает пропуском в бизнес-сообщество). Также важную роль играет и сертификация по системам экологического менеджмента, менеджмента профессиональной безопасности и здоровья, а также энергоэффективности. При этом ГОСТ Р ИСО 14001—2007 – российский аналог международного стандарта ISO 14000, определяет необходимость доведения экологической политики предприятия до всех его субподрядчиков