Oder stell Dir vor, wie viel (oder besser: wie wenig) Du bei Deinem gewöhnlichen Wocheneinkauf für ein Brot zu bezahlen bereit bist. Anders sähe es aus, wenn Du auf einer unerwartet langen Wanderung keinen Proviant dabeihättest und fünf Stunden vor der nächsten bewirtschafteten Hütte sehr hungrig würdest: Jetzt würdest Du wahrscheinlich für ein Brötchen sogar mehr Geld ausgeben als bei Deinem normalen Wocheneinkauf für einen ganzen Brotlaib.
Beim Umbau oder der Schließung eines Ladengeschäfts wird ein Ausverkauf veranstaltet: Dabei werden die Preise so weit erniedrigt, dass über den reduzierten Preis die Nachfrage nach den Produkten kontinuierlich steigt.
Auf Deine Praxis bezogen: Gelingt es Dir, in einem Spezialgebiet das Renommee eines Experten bzw. einer Expertin zu gewinnen, welche/r die gesundheitlichen Probleme oder die Lebensanliegen der Klienten besser lösen kann als die meisten anderen Kollegen, sind freie Behandlungstermine bei Dir sehr rar und Deine Preise können entsprechend hoch sein.
(Siehe auch das »Gesetz der Kompensation« im Unterkapitel »Fünf Arten, Geld zu verdienen«.)
• • •
M&M&M – Menschen, Marktwirtschaft und Marketing
Von der Industriegesellschaft in die Ära der Information
Der Wechsel vom Industriezeitalter ins Informationszeitalter hat Grundlegendes verändert. Die Voraussetzungen für Erfolg im Job haben sich gewandelt – nicht nur für Angestellte, sondern auch für Selbstständige und Freiberufliche in eigener Praxis. Wer nach den alten Regeln weiterlebt, wird allmählich zwangsläufig verlieren – und sei es nur, dass er weit weniger verdient, als es ihm eigentlich möglich wäre; er erhält nicht (mehr) die Anerkennung, die er sich vermutlich wünscht, und wird eher nicht mehr viel Spaß an seiner Arbeit haben. Und falls jemand mit einem herkömmlichen Job noch viel verdient, dann oft nur auf Kosten der Freizeit, der Gesundheit und der Lebensqualität.
Es ist eine historische Chance, dass wir inzwischen all dies im Beruf haben können: Sicherheit, Spaß, Ansehen, Anerkennung, ausreichend Freizeit, Sinn, ein anständiges Einkommen.
Bedauerlicherweise werden auch die meisten Kinder nach wie vor gemäß den Regeln des alten Systems erzogen, obwohl sie längst nicht mehr zum Erfolg führen; damit wird den jungen Menschen ein Bärendienst erwiesen. Wer hier ausbricht, erlebt oft noch viel Anfeindung. Aber bedenke: Kritikern und Nörglern wird kein Denkmal gesetzt; stattdessen werden jene verehrt, die gegen den Strom geschwommen sind.
Zählt Deine Praxis noch zu den Industriegesellschaft-Praxen, weil Du die neuen Regeln nicht genügend kennst? Es ist dringend notwendig, Deine Praxis den Erfordernissen der Informationsgesellschaft anzupassen. Im Lauf des Buches wirst Du erfahren, was dazu notwendig ist.
Sechs starke menschliche Bedürfnisse als größte Antriebskräfte
Mache Dir bewusst, dass Deine Patienten/Klienten Menschen mit Bedürfnissen sind – wie Du selbst. Jedes Individuum hat zwei vorherrschende menschliche Bedürfnisse, und das Streben danach, sie zu befriedigen, fungiert als die Hauptantriebskraft im Leben bzw. in einem Lebensabschnitt.
Man kann die eigenen Bedürfnisse sowohl positiv als auch negativ befriedigen. Viele Menschen versuchen ihre Bedürfnisse bedauerlicherweise auf krank machende Weise zu erfüllen.
Es stellt einen gigantischen Schritt dar, wenn Du herausgefunden hast, welches die zwei vorherrschenden Bedürfnisse eines Patienten/Klienten sind. Dieser Mensch auf der Suche nach Hilfe ist sehr verletzlich. Falls er nicht findet, was er braucht, reagiert er überaus empfindlich und enttäuscht; womöglich resigniert er und zieht sich zurück. Du musst ein Bewusstsein für diese Bedürfnisse gewinnen, um sie im Umgang mit Deinen Patienten/Klienten berücksichtigen zu können.
Zunächst führe ich die vier fundamentalen persönlichen Bedürfnisse auf, die für unser Überleben notwendig sind.
1. Sicherheit/Gewissheit
Auch wenn seine Ausprägung unterschiedlich ist, ist das Gefühl der Sicherheit das wichtigste Bedürfnis in unserem Lebenszyklus. Als Babys und Kleinkinder sind wir unbedingt darauf angewiesen, dass sich jemand gut um uns kümmert.
Wir brauchen ein Dach über dem Kopf und Nahrung, außerdem das Wissen, dass unsere Mitmenschen uns nicht tätlich angreifen und dass wir bei Krankheit versorgt werden. Auch im Hinblick auf Beziehungen ist das Sicherheitsbedürfnis relevant: Jeder Partner will sich normalerweise darauf verlassen, dass der andere bei ihm bleibt. Zur Sicherheit gehört außerdem, dass wir Schmerz vermeiden und uns in unserer Umgebung so wohl wie nur möglich fühlen wollen.
Wir leben heute sehr komfortabel, viel mehr als unsere Vorfahren. Dadurch ist auch das Sicherheitsbedürfnis erweitert: Es ist in unserer Zeit sehr mit dem Thema »Geld« verknüpft; wir möchten uns nicht bloß das Nötige leisten können, sondern auch so manches Extra, das nicht nur dem Überleben dient.
Mit dem Thema »Sicherheit« sind weitere Gefühle verbunden: Stabilität, Bequemlichkeit, Erdung, Vorhersagbarkeit, Geborgenheit, Geschütztsein.
2. Unsicherheit/Abwechslung
Das Gegenteil des ersten Bedürfnisses …
Wie attraktiv käme uns ein tausendseitiger Roman oder ein dreistündiger Film vor, bei dem von Anfang bis Ende nur »Friede, Freude, Eierkuchen« herrscht? In der Tat brauchen wir auch Herausforderungen, deren Bewältigung uns emotional, physisch und mental wachsen lässt. Wir möchten Überraschungen erleben, heraus aus den Routinen. Das Aufregende sorgt dafür, dass wir uns lebendig fühlen.
Die meisten Menschen streben Unsicherheit und Abwechslung an, möchten aber zugleich Sicherheit und Gewissheit. Allerdings kann sie genau dieser Konflikt krank machen.
Angst, Instabilität, Veränderung, Chaos, Unterhaltung, Spannung, Aufregung, Überraschungen, Konflikte, Krisen … Menschen haben paradoxerweise das Bedürfnis, genau dies zu erleben. Deshalb mögen sie auch Geschichten, ja selbst Horrorfilme oder Thriller, in denen diese Phänomene vorzufinden sind. Jedoch möchten sie selbst bestimmen, wann solche Ereignisse in ihr Leben treten.
3. Persönliche Bedeutsamkeit
Jeder Mensch möchte sich wichtig fühlen. Wir wollen gebraucht werden und wissen, dass unser Leben einen Sinn hat.
Schon Kleinkinder sind darauf aus, die Nummer eins zu sein – andernfalls äußern sie ihr Missfallen durch Schreien. Als Vater von fünf Kindern kann ich davon berichten, dass Kinder auf sehr besondere Art untereinander konkurrieren, wer die Nummer eins ist. Sogar die Jünger Jesu wetteiferten, wer der größte unter ihnen sei.
Wir sind eingebunden in Hackordnungen und stellen eine Rangliste auf. Im oftmaligen Vergleich mit anderen möchten wir als einzigartig und unverwechselbar verstanden werden. Beim Vergleichen liegt das Augenmerk auf den Unterschieden, nicht auf den Gemeinsamkeiten: »Ich kann’s besser …« Durch Vergleiche spalten wir uns ab von anderen, sind nicht mehr mit ihnen verbunden – was zu Einsamkeit führen kann.
Sind wir zu sehr auf Bedeutsamkeit fokussiert, erregen wir den Ärger unserer Mitmenschen. Du kennst es vielleicht aus den Medien: Einige Leute stilisieren sich sogar als bedeutsam, indem sie sich als Luder präsentieren.
Sooft wir etwas Erstrebenswertes erreicht haben, fühlen wir uns bedeutsam. Allerdings kann man sich auch bedeutsam fühlen, wenn man andere schlechtmacht und demütigt. Ein krasser Fall: Sogar ein bewaffneter Angreifer kann sich im Ernstfall sehr bedeutsam fühlen, denn er entscheidet womöglich über Leben und Tod.
Man kann auch Bedeutsamkeit erlangen, indem man versagt. Das Streben nach Bedeutsamkeit kann zu einer regelrechten Erfolgsblockade führen. Das heißt, hinter Erfolglosigkeit kann das Bedürfnis