Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind eitel
Weil wir ausnahmslos alle ein (mehr oder weniger ausgeprägtes) Ego haben, suchen wir Bestätigung, Anerkennung, Lob und Hochschätzung durch andere, um uns unseren Wert zu bestätigen. Jeder ist empfindlich, wenn es darum geht, wie Mitmenschen ihn sehen und ihn behandeln. So gesehen ist jeder Mensch eitel. Eitelkeit ist eine normale menschliche Eigenschaft, ja sogar eine wichtige Grundlage menschlichen Verhaltens. Auf der anderen Seite gilt Eitelkeit in unserer Zeit als nicht besonders sozial akzeptiert – im Gegensatz z.B. zur Epoche des Barocks, wo Eitelkeit geradezu zelebriert wurde. Deshalb verbergen Menschen so gut es geht die eigene Eitelkeit. Sie zeigen es natürlich nicht, wenn sie in ihrer Eitelkeit gekränkt wurden. Das bedeutet aber nicht, dass Menschen nicht eitel wären; sie verbergen es nur.
Deshalb musst Du auf der Hut sein, die Eitelkeit Deiner Patienten/Klienten nicht zu verletzen. Sie werden es Dir weder zeigen noch sagen, falls Du es getan hast; sie konsultieren das nächste Mal einfach einen anderen Therapeuten oder Coach.
Sie sind, was sie sind
Auch wenn es ungewohnt und uncharmant klingt: Wir Menschen sind gierig, faul, ungeduldig, ehrgeizig, selbstbezogen, unwissend, egozentrisch und eitel – bis zu einem gewissen Grad. Wie gesagt: ohne jede Wertung! So sind Menschen eben auf der psychologischen Ebene.
Die einzelnen Eigenschaften sind an sich weder gut noch schlecht. Sie lassen sich allerdings zum Vorteil oder aber zum Nachteil vieler anderer Mitmenschen ausleben. Der größte »Heilige« und der größte »Sünder« – beide haben die gleiche psychologische Grundausstattung.
Mutter Theresa wurde im September 2016 heiliggesprochen. Sie war auch faul, gierig, ungeduldig, sie wollte auch mehr, schneller, preisgünstiger, leichter … Aber sie wollte dies, um Menschen zu helfen, die an der Schwelle des Todes standen. Und alles, was sie tat, basierte auf dem Motiv, mehr Menschen schneller, besser und auf möglichst leichte, einfache Weise zu helfen. Daran ist nichts Verkehrtes, im Gegenteil.
Auf der anderen Seite gibt es leider immer noch mehr als genug Diktatoren: Sie bauen Protzpaläste für sich und ihre Familie und schaffen Milliardenbeträge auf geheime Konten im Ausland, während ihr Volk hungert. Sie bringen die gleichen psychologischen Eigenschaften auf negative Weise zum Ausdruck.
Hauptmerkmal der Weisheit: sekundäre Konsequenzen bedenken
Menschliches Verhalten ist auf die primären Konsequenzen ausgerichtet: Wir wollen rasch und auf möglichst einfache Weise Verbesserungen haben und unser Glück erreichen. Die sekundären Konsequenzen werden dabei gern ignoriert; sie sind das Resultat, das aufgrund einer primären Konsequenz eintritt.
Die meisten Probleme im Leben rühren daher, dass wir die sekundären Konsequenzen nicht adäquat bedacht haben. Die sekundären Konsequenzen zu bedenken ist allerdings das Hauptmerkmal der Weisheit.
Ein krasses Beispiel: Jemand trinkt ein paar Gläschen mit Freunden, will aber sein Auto nicht vor Ort stehen lassen, weil er es am nächsten Tag braucht. Prompt verunglückter infolge eines durch die Promille bedingten Fahrfehlers … und ist von einer Sekunde auf die nächste für den Rest des Lebens behindert. Im schlimmsten Fall wurden noch andere Menschen schwer verletzt oder sogar getötet. Die primäre Konsequenz des Alkoholgenusses ist, mit den Freunden Spaß zu haben (und am nächsten Morgen bequem ins eigene Auto steigen zu können), aber die sekundäre Konsequenz hat in diesem Fall katastrophale Ausmaße.
In einer Praxis musst Du kontinuierlich die primäre gegenüber der sekundären Konsequenz abwägen.
Metaphorisch gesprochen: Du musst wie ein Schachspieler stets ein paar Züge vorausdenken. Diese Fähigkeit ist die Messlatte für Deine Intelligenz und Weisheit.
Hier kommt das Modell des Zweckmäßigkeitsfaktors ins Spiel, das ich von meinem Mentor Brian Tracy lernen durfte (Brian sagt immer, der Zweckmäßigkeitsfaktor sei das Ergebnis von über 30 Jahren Erforschung menschlicher Psychologie und menschlichen Verhaltens). Es macht plausibel, warum sich Menschen – bzw. Deine Patienten/Klienten – in einer bestimmten Weise verhalten.
Hier ist die Definition, auf die ich Dich bereits vorbereitet habe und die im Prinzip die meisten normalen, aber auch unnormalen Verhaltensweisen von Menschen erklärt:
Menschen sind gierig, faul, ungeduldig, ehrgeizig, selbstbezogen, unwissend und eitel. Deshalb suchen sie immer den schnellsten und einfachsten Weg, um das zu bekommen, was sie wollen, ohne sich Gedanken über die sekundären Konsequenzen zu machen.
Das Modell des Zweckmäßigkeitsfaktors fasst absolut das Verhalten von Patienten/Klienten zusammen – sei es bei Dir oder in anderen Praxen. Es erklärt ganz allgemein das Verhalten von Menschen bzw. Konsumenten, egal in welcher gesellschaftlichen Schicht, in welcher Einkommensklasse, mit welchem Bildungsstand, in welchem Markt, in welchem Land, in welcher Kultur, mit welcher Weltanschauung. Das Gesetz ist universell gültig.
Gesamtstrategie, die vom richtigen Menschenbild ausgeht
Erfolgreiche Praxisinhaber kennen dieses Zweckmäßigkeitsgesetz; sie respektieren es und machen es zur Grundlage ihrer Gesamtstrategie für den Praxiserfolg. Sie kämpfen nicht gegen die Schwerkraft an; sie jammern nicht, weil die Klienten so ticken; bei ihnen gilt nicht das Motto »Das Einzige, was stört, ist der Kunde«. Stattdessen entwickeln sie eine Strategie, der dieses Gesetz zugrunde liegt. Sie bringen sich selbst in Einklang mit diesen Gegebenheiten. Sie sind erfinderisch, um ihr Behandlungsangebot für die potenziellen Klienten so attraktiv zu entwerfen, dass es damit harmoniert, wie Menschen eben ticken. Sie nutzen die Gesetzmäßigkeiten, um den Menschen genau das zu geben, was sie brauchen. Und damit werden sie mehr potenzielle Klienten ansprechen als alle anderen Kollegen.
Wenn Du anfängst zu verstehen, wie Deine Klienten wirklich sind, wie sie wirklich denken, was sie wirklich motiviert, und Du alle Deine Praxisaufgaben mit der wahren Natur Deiner Klienten in Harmonie bringst, dann ist Dein Erfolg garantiert.
Denke also bitte sowohl beim Lesen dieses Buches als auch bei der Umsetzung in Deinem Praxisalltag daran: Unser Bestreben und Handeln als strategisch agierende Heilpraktiker/-innen und Coachs basiert darauf, wie Deine Kunden ticken – und nicht darauf, wie wir uns wünschen, dass sie ticken sollten.
Proaktiv statt reaktiv
Meistens kommen Patienten/Klienten mit der Erwartung, der Therapeut oder Coach werde ihm helfen, dass der Umstand, den er nicht haben will, weggeht; sie sind oft in einem sehr deprimierten Gefühlszustand und haben den Kontakt mit dem, was sie wirklich (sein) wollen, und zum Tiefsten ihrer Seele verloren; sie reagieren auf Dinge, die sie nicht wirklich wollen, und können ihr Leben nicht mehr in die Hand nehmen. Wer wütend herumläuft, erlaubt einer Sache, die er nicht will, den eigenen Gefühlszustand zu diktieren. Ein Patient erlaubt zunächst einer Krankheit, sein Leben zu dominieren; der Klient gibt dem Problem so viel Macht, dass er es alleine nicht bewältigt und sein eigentliches Ziel nicht erreichen kann.
Als Heilpraktiker/-in oder Berater/-in ist es Deine Aufgabe, Menschen von einem re-aktiven Zustand in ein pro-aktives Dasein zu begleiten. Die erste Aktion in der Praxis muss also sein, diese Individuen in eine proaktive Verfassung zu bringen: Sie müssen erkennen, dass sie kein Opfer sind, sondern selbst kleine und sogar große Schritte unternehmen können, um aus ihrem jeweiligen Zustand herauszugelangen.
Egal, wo Du momentan mit Deiner Praxis stehst, ob Du von Geldsorgen heimgesucht wirst oder unter Bergen an Administrativem stöhnst: Beim Aufbau und bei der Führung Deiner Praxis geht es darum, immer wieder die Entscheidung zu treffen, selbst in einem proaktiven Zustand zu sein. Denn genau das brauchen Deine Klienten von Dir, dem Leuchtturm: die Ausstrahlung, dass Du es im Griff hast – ganz gleich, was das Leben mit Dir auch