»Verkehrte« Bedürfnisbefriedigung
Die Kehrseite des Ganzen: Wir haben Wege gefunden, unsere Bedürfnisse auf eine Weise zu erfüllen, die nicht im Sinne des Erfinders, jedoch zuverlässig und berechenbar ist.
Überlege nur mal, welche sechs menschlichen Bedürfnisse eines stark übergewichtigen Menschen durch sein Muster, mehr als nötig Essen zu konsumieren, erfüllt werden:
1. Er wird sich sicher fühlen, weil ihm die Nahrung das (physische und emotionale) Überleben gewährt;
2. er lebt sein Bedürfnis nach Abwechslung (der Speisen) aus;
3. er kann sich infolge seiner Leibesfülle als einzigartig empfinden;
4. im Moment des Essens stillt er sein Bedürfnis, versorgt und geliebt zu werden – man sagt, wer sich ungeliebt fühlt, kompensiert dies z.B. durch Süßigkeiten usw.
Auf einer Skala von 0 bis 10 werden diese Bedürfnisse des übergewichtigen Menschen aller Wahrscheinlichkeit nach mit der Stärke 9 oder 10 erfüllt.
Es heißt, wenn eine Sache/Tätigkeit mindestens drei Bedürfnisse auf einem Level von 8 erfüllt, wird man süchtig danach. Diese Sucht ist berechenbar: »Ich bin der Chef. Ich mache den Kühlschrank auf, ich bestimme den Zeitpunkt …, ich wähle …, ich entscheide mich für …« Hier hat jemand eine Möglichkeit gefunden, mit maximaler Kontrolle seine menschlichen Bedürfnisse zu erfüllen. Verstehe, wie mächtig das ist!
Wer die Erfahrung macht, dass das kompensatorische Verhalten zwar kurzfristig befriedigt, aber die Leere nicht wirklich füllen kann, wird noch mehr desselben tun. In diesem Mechanismus sind Deine Patienten/Klienten gefangen; er hält sie krank bzw. hilflos. Trotzdem können sie das Verhalten nicht bleiben lassen. Sie wissen noch nicht, dass ihre Bedürfnisse auf andere Art gestillt werden könnten, wenn sie von dem Verhalten abließen.
Das gilt demnach auch fürs Rauchen, für Alkohol- und übermäßigen Zuckerkonsum usw. In unserer Zeit und Gesellschaft sind all diese Ersatzkompensationen im Grunde für jeden leicht zugänglich. Die gesuchte und ersehnte Entspannung ist in dem Moment da, in dem man sich diese(s) Bedürfnis(se) erfüllt. Durch eine kompensatorische, krank machende Bedürfnisstillung wird jedoch das Bedürfnis nach Wachstum ignoriert.
Es ist Aufmerksamkeit erforderlich, dass wir selbst, die Therapeuten, in den Phasen abseits unserer Praxistätigkeit unsere Bedürfnisse nicht durch Ersatzhandlungen kompensieren, sondern dafür wohltuende Wege finden.
Dieses »Werkzeug« des Wissens um die menschlichen Bedürfnisse verleiht Dir als Behandler/-in ein großes Potenzial, wenn Du es nicht nur oberflächlich, sondern in der Tiefe verstehst.
Siehe auch eine andere Darstellung der Bedürfnisse im Unterkapitel »Die intrinsischen (inneren) Antriebskräfte Deiner Zielgruppe«.
• • • To do • • •
** Wie haben Deine potenziellen Patienten/Klienten ihre Bedürfnisse bisher erfüllt (vielleicht sogar auf eine krank machende Weise)?
Sicherheit
Unsicherheit/Abwechslung
Persönliche Bedeutsamkeit
Liebe/Verbindung
Wachstum
Dem großen Ganzen dienen/einen Beitrag leisten/Altruismus
** Hand aufs Herz: Wie erfüllst Du Deine eigenen Bedürfnisse?
Sicherheit
Unsicherheit/Abwechslung
Persönliche Bedeutsamkeit
Liebe/Verbindung
Wachstum
Dem großen Ganzen dienen/einen Beitrag leisten/Altruismus
• • •
Wie Deine Patienten/Klienten wirklich »ticken«
Die größten Unternehmen geben allein in Deutschland jährlich Milliardenbeträge aus, um zu recherchieren, was ihre Kunden wirklich wollen, wie sie sich verhalten, was sie kaufen, was sie bereit sind, dafür zu bezahlen. Die gesamte Produktentwicklung zielt darauf ab. So weit, so gut.
Hast Du Dich mal gefragt, was Deine Patienten/Klienten denn wirklich wollen – außer eben, gesund, entspannter, besser organisiert, erfolgreicher zu werden? Wie »ticken« sie?
Ich habe viel Zeit investiert, um genau das herauszufinden.
Dein Praxiserfolg hängt entscheidend davon ab, dass Du berücksichtigst, wie Deine potenziellen Patienten und Klienten denken und Entscheidungen fällen. Wie erläutert, bist Du in einem Markt tätig, der einem sehr hohen Wettbewerb unterworfen ist. Nachdem die Menschen ihre Miete oder ihren monatlich abzustotternden Kredit für den Hausbau sowie ihre Versicherungen, Steuern usw. bezahlt, den Kühlschrank gefüllt und die Förderung ihrer Kinder finanziert haben, bleibt nur ein bestimmter Betrag übrig. Um dieses restliche Geld konkurrieren sehr viele. Und warum sollte Dein Patient/Klient überhaupt Geld für eine Therapie oder Beratung ausgeben, wenn das stadtplanwirtschaftliche, staatliche Gesundheitswesen ihn dazu zwingt, Monat für Monat einen erheblichen Teil seines hart verdienten Arbeitslohns in eine Zwangskasse einzubezahlen?
In welche Richtung in unserer Wirtschaft das Geld der Konsumenten fließt, ist das Resultat von Millionen von Entscheidungen der Konsumenten – Käufer, die ihre Bedürfnisse befriedigen.
Deine Aufgabe ist es daher zunächst, die wirklichen Bedürfnisse Deiner potenziellen Kunden zu ermitteln und Dein Praxisangebot damit in Einklang zu bringen. Du musst diese Bedürfnisse optimalerweise besser befriedigen können als alle Deine Mitbewerber.
Du siehst, es ist wichtig, zu verstehen, was Deine Kunden motivieren könnte, Geld in Dein Therapie- oder Beratungsangebot zu investieren.
Ein Grund dafür wäre: Heilpraktiker, Therapeuten, Coachs können z.B. schon deshalb sehr effektiv sein, weil sie auf die Beziehung zum Patienten/Klienten Wert legen, ihm nicht nur kurz die Hand schütteln und dann mehr auf den Computermonitor schauen als in sein Gesicht. Deine Patienten/Klienten sollen sich bei Dir wohlfühlen und spüren, dass Du ganz bei ihnen bist, während sie in der Praxis sind.
Also, lass uns über die Bedürfnisbefriedigung hinaus noch weiteren Einblick in die menschliche Natur gewinnen. Wie ticken Menschen auf einer tieferen Ebene?
Ob Du es glaubst oder nicht: Ihr Verhalten wird von den gleichen Motiven getriggert – und das hat sich in den letzten Hunderttausenden von Jahren nicht geändert.
Kleiner Crashkurs in Wirtschaftspsychologie
Damit Du es Dir auch wirklich einprägst, lass es mich wiederholen: Während unser Gesundheitssystem der Planwirtschaft folgt (wobei der Staat festlegt, wie viel für welche Leistung berechnet werden kann, welche Budgets es gibt usw.), musst Du Dich als Heilpraktiker/-in dagegen mit den Regeln der Marktwirtschaft arrangieren – ungeachtet der Frage, ob das eher gut oder schlecht für Dich ist. Entsprechendes gilt für andere Therapeuten und für Coachs.
Lass uns also gemeinsam einen Crashkurs in den »Basics« der Wirtschaftspsychologie machen.
Ökonomie funktioniert auf der Grundlage von sieben menschlichen Eigenschaften, die alle Völker und Kulturen gemeinsam haben, und zwar
über die gesamte Menschheitsgeschichte.
Du kennst vermutlich Menschen, bei denen zumindest eine, wenn nicht mehrere dieser Eigenschaften besonders stark ausgeprägt zutage treten. Aber wenn wir ehrlich sind, müssen wir zugeben, dass wir alle etwas davon in uns selbst tragen …
Menschen (sprich: auch Deine Patienten/Klienten) sind gierig
Stell Dir vor, Du bekommst ein Jobangebot – mit der Chance, für ein und denselben Arbeitsplatz