111 баек для переговорщиков и посредников. Олег Эмих

Одних знаний и навыков коммуникатора для успешных переговоров мало, если вести торг вслепую. В рассмотренном случае разговор шел бы в ином русле, если бы наш герой знал реальную цену поездки. Кстати, на перроне Казанского вокзала в Москве уже несколько лет висит плакат с лаконичной надписью: «Средняя стоимость поездки на такси по городу – 600–800 руб., средняя стоимость поездки в любой аэропорт – 1500 руб.». Вывесила его администрация вокзала – для минимизации возможных случаев «развода» (продажи услуги по завышенной цене) плохо информированных пассажиров. Другое дело, что, сговорившись, вокзальные «бомбилы» держат высокие цены, но на них свет клином не сошелся, а так потенциальный заказчик будет иметь хотя бы общий ориентир.

      В этой истории сработала психологическая ловушка – «привязки» решения. Поскольку наш герой по незнанию обоснованной цифры не ввел ее в обсуждение, торг был «привязан» к тому, что обозначил таксист, приведя свои аргументы. Однако, не согласившись на первое, фантастическое и нереальное предложение, он сэкономил неплохие деньги. Таксист тоже «в накладе не остался» – его максимальная позиция была настолько «оторвана» от реальности, что оставляла простор для зоны торга.

      Область применения байки. При обсуждении условий сделки. Во время тренинга развития навыков переговоров для иллюстрации необходимости сбора информации накануне переговоров. При развитии навыков коммуникации, поясняя важность сбора информации. При развитии навыков переговоров. Подготовка позиций перед переговорами. Обучение управлению возражениями по цене. Проведение тренинга по навыкам продаж.

      № 17. Байка «Переговоры на Ближнем Востоке»

      После шестидневной войны 1967 года Израиль оккупировал египетский Синайский полуостров. Когда в 1978 году Египет и Израиль сели за стол переговоров, чтобы договориться о мире, их позиции по данном вопросу были несовместимы. Израиль настаивал на сохранении части Синая, а Египет – на том, чтобы весь Синайский полуостров был возвращен под его суверенитет. Раз за разом участники доставали карты с указанием возможных границ, которые разделили бы Синай между Египтом и Израилем, и не могли их согласовать. Решение о разделе было неприемлемо для египтян.

      А вернуться к ситуации 1967 года, поступившись Синаем, наотрез отказывались израильтяне. Обе стороны жестко сохраняли противоположные позиции по данному вопросу.

      Чтобы сдвинуть переговорный процесс с места, обеим сторонам пришлось прояснить интересы друг друга. И тут выяснилось, что для Израиля важнейшим фактором являлось обеспечение безопасности. Вопрос заключался не во владении территорией, большую часть которой занимает каменистая пустыня, а в том, что израильтяне не хотели, чтобы египетские танки стояли на их границах. Интерес же Египта заключался в требовании уважения его суверенитета и признания права на Синайский полуостров – бывшую исконную часть страны со времен фараонов (!).

      Устроившее всех решение заключалось в следующем: Синай вернулся под суверенитет Египта, а