За три месяца найти новое помещение и организовать переезд большого коллектива почти нереально. Да и ставки найма в режиме повышенной срочности вряд ли будут сильно отличаться от того, что у «Х» запросил на новый период прежний хозяин. Еще и работа офиса будет парализована на время переезда, плюс наладка средств коммуникаций, компьютерных сетей и т. д. Это тоже нанесет ущерб.
Поскольку изначально никто не подумал о запасном варианте, компания оказалась в ситуации, когда лучшее, что она могла сделать, – это согласиться на «драконовские» условия собственника помещений. Хотя за время переговоров ей удалось немного снизить цену, она оставалась выше запланированной. В итоге пришлось урезать другие важные статьи финансового плана.
Мораль. Готовясь к переговорам, учитывайте разные варианты поведения партнера, в том числе наихудший. Будьте готовы к негативному развитию событий и продумайте свой план действий, если ситуация будет развиваться по такому сценарию. Другими словами, нужно всегда готовиться к худшему.
Комментарий. С точки зрения бизнеса собственник помещения ничего предосудительного не сделал. В текущем договоре с «Х» не были оговорены рамки увеличения арендной платы при пролонгации отношений. Следовательно, все зависело от его доброй (или недоброй) воли. Наверное, арендодатель все проанализировал и просчитал, какие есть варианты действий у «Х», какова цена каждого. То есть собственник помещений как раз был готов к переговорам, что, собственно, и подтвердилось на практике.
«Ультиматум» – одна из тактик жесткого стиля ведения переговоров. Проблема компании-арендатора заключалась в отсутствии альтернативных планов действий и необоснованной уверенности в неизменности условий. Почему? Потому раньше цены менялись незначительно? Потому что предполагалось, что хорошие отношения с хозяином помещения – гарантия низких цен в бизнесе? Но отношения – это отношения, а бизнес есть бизнес!
Область применения байки. Подготовка к сложным переговорам с целью проработать разные варианты своих действий, если обсуждение пойдет по худшему сценарию. Развитие навыков переговоров и изучение тактик жестких переговоров.
№ 14. Байка «Победа над собой»
Ночью царь повел своих воинов на битву. Они почти бежали всю ночь. Шел ливень, все промокли, скользили и падали в грязи, были голодны и нуждались в отдыхе. Их пугала встреча со значительно превосходящим по численности врагом, и сама битва, а может, и гибель. Воины теряли силы, досадовали и роптали, но царь заставлял их идти вперед без отдыха и промедления. После бессонной ночи, на рассвете они неожиданно напали на вражеский лагерь и полностью разгромили противника – несмотря на свою малочисленность.
После битвы царь спросил у воинов, когда они одержали победу. Воины радостно наперебой закричали: «Когда мы начали стрелять из луков», «Когда мы стали бросать копья», «Когда мы ворвались во вражеский лагерь!» – «Нет, – сказал им царь. – Мы победили