Antes de volver a enseñar este sistema, dediqué dos años completos a revisar su código línea por línea, para tomar cada matiz y llevarlo a un todavía más alto nivel de pericia operativa mientras me hacía cargo de que cada bit se basara en el grado más eminente de la ética y la integridad.
Fue así como desaparecieron del sistema todas las tácticas de ventas de presión aguda, los patrones lingüísticos cuestionables y hasta las más leves referencias a cerrar una venta a cualquier costo con tal de ganar una comisión, todo lo cual se eliminó en favor de estrategias más elegantes. Fue un proceso minucioso en el que no se escatimaron gastos y ninguna piedra quedó sin voltear.
La tarea de pulir cada aspecto del sistema recayó en expertos de clase mundial, desde psicólogos ocupacionales hasta expertos en creación de contenidos, buenas prácticas de educación de adultos y programación neurolingüística. Y lo que emergió de todo eso fue algo de verdad increíble: un sistema tan eficiente y efectivo y que mantenía un tan alto nivel de ética e integridad que supe en mi corazón que el sistema de línea recta se había transformado por fin en lo que siempre supe que podía ser:
Una fuerza generadora de dinero orientada al bien.
Lo que te ofreceré en las páginas siguientes es una solución puesta a punto para aplicar el sistema de línea recta a cualquier ramo o industria.
Si te desempeñas en el campo de las ventas o tienes una empresa propia, este libro cambiará por completo tu nivel de juego. Te mostrará cómo reducir tu ciclo de ventas, aumentar tu índice de cierre de ventas, desarrollar un flujo constante de recomendaciones de clientes y crear clientes de por vida. Te aportará también una fórmula muy sencilla para instalar y mantener una fuerza de ventas de clase mundial.
Si no te dedicas a las ventas, este libro será valioso para ti de todas maneras. Uno de los errores más costosos que los “civiles” cometen es que tienden a concebir las ventas y la persuasión en términos tradicionales, en los que un vendedor cierra una venta y ya. Se preguntan entonces: “Si no trabajo en ventas, ¿qué caso tiene que aprenda a vender?”.
Nada podría estar más lejos de la verdad.
Aun si no trabajas en “ventas”, debes ser al menos razonablemente diestro en las ventas y la persuasión. De lo contrario, llevarás una existencia despotenciada.
Vender es todo en la vida.
De hecho, si no vendes, fracasarás.
Le vendes a la gente la noción —es decir, la convences— de que tus ideas, tus conceptos o tus productos tienen sentido, así seas un padre o madre que debe convencer a sus hijos de la importancia de que se bañen o hagan su tarea, un profesor que debe hacer lo propio con sus alumnos para que valoren la educación, un abogado defensor que tiene que convencer a un jurado de la inocencia de su cliente, un pastor que debe persuadir a su comunidad de la existencia de Dios, Jesús, Mahoma o Buda o un político ansioso de hacer ver a sus electores los beneficios de que voten en cierto referéndum. En suma, las ventas se aplican a todas las personas y todos los aspectos de la vida, tanto personales como de negocios. Después de todo, en algún momento de nuestra vida todos tenemos que “vendernos” a alguien: a una posible pareja, un futuro patrón, un futuro empleado, una futura primera cita, etcétera.
Ahí tienes entonces la totalidad de los escenarios comunes de negocios que quedan fuera de lo que normalmente consideramos ventas: un emprendedor que intenta conseguir capital de riesgo o una línea de crédito en un banco; la necesidad de que convenzas a tus empleados o a un posible recluta de que tu visión del futuro es lógica y vigorosa; la necesidad de negociar un nuevo arrendamiento de un espacio para oficinas; la de obtener una mejor tasa de interés para tu cuenta mercantil, o la de negociar con un proveedor mejores condiciones de pago.
Como ya dije, no importa cuál sea tu ramo o si se trata de asuntos personales o de negocios: siempre queremos transmitir nuestros pensamientos, ideas, esperanzas y sueños en una forma que no sólo impulse a la gente a actuar, sino que también nos consiga lo que deseamos en la vida.
La persuasión ética se reduce a eso, y sin esta habilidad clave es muy difícil que alcancemos un nivel razonable de éxito o llevemos una vida potenciada.
De hecho, no de otra cosa trata este libro. Dado que te brinda una manera simple pero comprobada de dominar el arte de la comunicación, podrás desplazarte por la vida con más poder personal y tener una existencia mucho más potenciada.
Sólo recuerda las palabras del tío del Hombre Araña en la primera película de este personaje: “Un gran poder”, advirtió, “implica una gran responsabilidad”.
Este libro te proporcionará ese poder.
Te exhorto a que lo uses con responsabilidad.
CAPÍTULO 1
EL CÓDIGO DESCIFRADO DE LAS VENTAS Y LA INFLUENCIA
“¿No entienden, muchachos? ¡Todas las ventas son iguales!” ¿La primera vez que pronuncié esas palabras en una sala llena de vendedores fue una noche de martes de 1988, y lo que recibí a cambio fueron miradas de confusión. Eran miradas que casi decían: “¿De qué demonios hablas, Jordan? ¡No todas las ventas son iguales! Cada una es distinta. Todos nuestros prospectos tienen necesidades diferentes, creencias diferentes, valores diferentes, objeciones diferentes y puntos débiles diferentes. ¿Cómo podrían ser iguales todas las ventas?”.
En retrospectiva, comprendo este reparo.
Lo cierto es que comprendo todos los reparos que me han hecho los millones y millones de personas que han asistido a mis seminarios de línea recta en el mundo entero y que ladean la cabeza y entrecierran los ojos con escepticismo cuando subo al estrado y afirmo con absoluta seguridad que todas las ventas son iguales.
Después de todo, ésa parece una noción descabellada, ¿no es así?
Aun dejando de lado los elementos obvios que ya mencioné, ¿cómo podrían ser iguales todas las ventas? Considérese el incontable número de bienes y servicios que se venden en el mercado global: todos ellos son diferentes. O la situación financiera personal de tus prospectos: todas son distintas también. O la singular serie de nociones preconcebidas que cada prospecto lleva consigo a una venta, no sólo acerca de tu producto sino también de ti, de confiar en los vendedores en general y del proceso de toma de decisiones de compra; todas son diferentes.
Cuando, en efecto, consideras la totalidad de las aparentes diferencias que en cualquier momento pueden surgir en una venta, no es de sorprender que apenas un minúsculo porcentaje de la población acepte la idea de verse en una situación que requiere ventas e influjo. El resto del mundo le rehúye decididamente, pese a que sabe que es crucial para alcanzar la riqueza y el éxito.
Peor todavía, entre los muy selectos y escasos que la aceptan, sólo un mínimo porcentaje alcanzará algún día la categoría de productor de primera. El resto batallará pero se quedará en el camino, estancado en el lodazal de la mediocridad y la medianía. Ganará apenas lo suficiente para que valga la pena que “venda” aún (después de todo, hasta un vendedor modesto ganará más con el cierre de ventas que en un empleo no relacionado con vender), pero nunca experimentará la libertad financiera que tiene un productor de primera clase; eso estará siempre fuera de su alcance.
Pese a que ésa es, sin duda, una triste realidad, es el conflicto de todos los vendedores que creen, para mal, que cada venta es distinta, descubrimiento que me cayó como bomba y que condujo directamente a la creación