El camino del Lobo. Jordan Belfort

nivel de seguridad todo lo humanamente posible y reducido su umbral de acción para proponerles de nuevo tomar su pedido.

      Así, en relación con estos huesos ultradifíciles de roer, pasemos ahora al quinto elemento básico del sistema de línea recta: el umbral de dolor.

      El dolor es, al fin y al cabo, el motivador más poderoso de todos, ya que provoca que los seres humanos se alejen rápidamente de cualquier cosa que juzguen la fuente de su aflicción y se desplacen hacia cualquier otra que piensan que remediará su dolor. En concreto, el dolor genera urgencia, lo que lo convierte en el vehículo perfecto para cerrar aun las ventas más difíciles.

      Con ese fin, es decisivo que te tomes todo el tiempo necesario para descubrir cuál es precisamente el dolor o punto débil de tu prospecto y su origen. Una vez que yo tengo esta información, puedo posicionar mi producto como un remedio para ese dolor y pintar verbalmente una imagen del futuro del prospecto en la que le muestro cuánto mejor se sentirá como consecuencia de usar mi producto, el cual le quitará todo su dolor y le hará sentir placer otra vez.

      Además, dejar para el final este efectivo motivador humano nos ofrece la posibilidad de dar ese último empujón —tomar a un prospecto que necesita y quiere nuestro producto y que en verdad puede beneficiarse de él— y causar justo el dolor suficiente para lanzarlo al otro lado de su umbral de acción y hacer que realice la compra.

      Así que ahí lo tienes:

      LOS CINCO ELEMENTOS BÁSICOS DEL SISTEMA DE LÍNEA RECTA

      1 Al prospecto debe fascinarle tu producto.

      2 El prospecto debe confiar en ti y sentir una conexión contigo.

      3 El prospecto debe confiar en tu compañía y sentir una conexión con ella.

      4 Reduce el umbral de acción.

      5 Aumenta el umbral de dolor.

      Cada uno de estos elementos persigue un propósito particular y allana al mismo tiempo el camino para todo lo que viene después de él.

      Mi metáfora preferida para explicar este proceso es la forma que un ladrón profesional de cajas fuertes ejerce su oficio, como en la película The Italian Job (La estafa maestra). Si no la has visto, he aquí un breve resumen:

      Donald Sutherland interpreta a un ladrón de cajas fuertes a la antigua, quien acerca la oreja al tambor giratorio y escucha cada clic. Después de oír el primero, hace girar el tambor en la dirección opuesta y espera el siguiente, y luego el siguiente, y luego el siguiente tras este último. Por fin, cuando ha obtenido un clic por cada número de la combinación, baja la manija para abrir la caja fuerte y —voilà!— ésta se abre, si en efecto él ha identificado correctamente cada número.

      Por decirlo de algún modo, esto es justo lo que tú haces cuando conduces a un prospecto a lo largo de la línea recta. En sustancia, descifras el código de su combinación de compra, y lo haces de la misma manera en cada ocasión.

      Y he aquí lo que sabemos acerca de la “caja fuerte” del cerebro humano cuando se trata de tomar una decisión de compra: que la combinación consta únicamente de cinco números, ¡nada más!

      El primer número es el nivel de seguridad de un prospecto sobre tu producto; el segundo, su nivel de seguridad sobre ti; el tercero, su nivel de seguridad sobre tu compañía; el cuarto, su umbral de acción, y el quinto su umbral de dolor.

      Eso es todo: cinco números básicos por descifrar.

      En términos de cómo hacer girar el tambor, bueno… de eso tratan justamente las ciento sesenta páginas que restan de este libro. A ese respecto, supongo que bien podría decirse que este volumen es básicamente un manual universal para ladrones de cajas fuertes en la mente humana.

      ¿Descifrará cada combinación de compra?

      No, no todas, y eso es bueno.

      Después de todo, no todas las ventas son cerrables, al menos en cada ocasión, y por razones éticas resulta en ocasiones que una venta no debería cerrarse. Dicho esto, lo que el sistema de línea recta puede hacer una vez que adquieres una razonable destreza en él es llevarte a un punto en el que seas capaz de cerrar cualquier venta que sea cerrable.

      En otras palabras, si alguien no te hace una compra, sabrás que no fue porque hayas hecho algo mal. No saldrás de una venta diciéndote: “¡Qué lástima que JB no haya estado aquí! ¡Él sí habría cerrado esta venta!”.

      No obstante, por poderoso que sea el sistema de línea recta, fracasa por entero en ausencia de un elemento crucial: debes tomar el control inmediato de la venta.

      Sin eso, es como si fueras un boxeador amateur y subieras al ring con Mike Tyson. En cuestión de segundos estarías por completo a la defensiva y tendrías que cubrirte de los potentes golpes de Tyson, hasta que al final uno de ellos se cuele y termines noqueado.

      Desde la perspectiva de Tyson, y justo gracias a que tomó el control inmediato del encuentro desde el instante en que sonó la campana, él ganó por nocaut antes siquiera de que la pelea comenzara, igual que como lo hizo en la pelea anterior, y en la anterior a ésa, y en la anterior a esa otra.

      Dicho de otra forma, tomar el inmediato control de cada combate le permitía volver iguales todas las peleas. Lento pero seguro, acorralaba a su oponente en una esquina, donde bloqueaba todo escape posible, tras de lo cual lo ablandaba con golpes en el cuerpo y esperaba a que bajara las manos, cuando, ¡pum!, le propinaba el exacto puñetazo noqueador que había planeado desde el principio.

      En la sintaxis inaugural de la línea recta, y en todas las que le siguieron, tomar el control inmediato de la venta era el primer paso del sistema, y lo será siempre.

      Justo cómo lograr eso resultó ser elegantemente sencillo, aunque con una complicación:

      Tienes sólo cuatro segundos para hacerlo.

      De lo contrario, estás acabado.