• Физиологический: «Мне нравится копаться в саду».
• Безопасность: «В саду я чувствую себя комфортно и безопасно».
• Социальный: «Я делюсь выращенными продуктами с другими людьми».
• Уважение: «Я создаю красивое окружение».
• Самореализация: «Мой сад успокаивает меня и дает уверенность».
Продавая инвентарь, вы учитываете эти потребности и делаете упор на некоторые из них, то есть, разговариваите с покупателем на языке его потребностей.
Или, вы продаете мебель. Каковы потребности покупателей в различных стилях мебели:
• Мебель в немецком стиле – долговечная классическая мебель с элементами модерна.
• Французское направление мебели – легко трансформируемые диваны и кровати.
• Американская линия диванов, включающая в себя модели в американском стиле для гостиных и загородных домов.
Задавая вопросы: «Что вас интересует в мебели? Какая мебель вас восхищает? Ваш любимый стиль мебели?», определяете, что нравится покупателю. Затем, предложите ваш вариант стильной мебели.
Без Мотива нет в Продажах Детектива!
Что покупают ваши покупатели? На что ориентируются и чем движимы? Каковы мотивы покупок?
Свои мотивы покупатели знают лучше всего, поэтому для выявления реальных мотивов покупок, к ним и нужно обратиться в первую очередь. Почему они берут именно этот продукт? Какую преследуют цель?
Разговаривая со многими продавцами, всегда возникают вопросы относительно самого понятия – мотив. Что же это такое? Понять мотивацию – это значит понять, почему клиенты поступают так, как они поступают.
Мотивации – это процесс, который заставляет людей вести себя так, как они себя ведут. Мотивация неотделима от потребности, которую покупатель старается удовлетворить. Возникает потребность, появляется цель, а значит, создается напряжение, которое нужно устранить. Можно сказать, что мотивация – это энергия, с которой клиент пытается удовлетворить свою потребность, будь то просто еда или самоутверждение в мире. Поэтому, бывает сильная мотивация и слабая. Все зависит от конкретных людей. Выявить силу мотиваций и «поиграть» с ней, как раз и является «высшим пилотажем» продавцов (можно усилить «энергию» мотива – сказав, что это модно, престижно, вам идет, лучше чем у подруги, как на вас сшито…). Так, необходимость покупки ксерокса возникает из потребности облегчить себе работу