Что собирать:
• Как происходит деление рынка вашими основными конкурентами?
• Какова динамика изменений долей рынка между конкурентами по разным группам продуктов?
• С какими целевыми группами покупателей (сегментами) работают конкуренты?
• Какие аргументы (при продвижении бренда) используют конкуренты?
• В чем сегодня нас превосходят конкуренты? В чем могут превзойти завтра?
• В чем причины того, что потребители покупают у конкурента (цены, услуги, дизайн, реклама, сервис или др.)?
• Каков ценовой коридор и условия скидок предлагают конкуренты?
• Каковы сильные и слабые стороны конкурентов?
• По каким компетенциям и навыкам вы отстаете от конкурентов?
• Какие заказы могут упустить конкуренты, а вы их перехватить и почему?
• Какие новые и/или модифицированные продукты запускает конкурент, и какие меры по стимулированию продаж применяет (наименование продукта, цена, категория товара, изготовитель, тестирование рынка (пробный маркетинг) или внедрение товара с разъяснениями, виды мероприятий по стимулированию продаж, время проведения различных рекламных и PR акций и реакция потребителей на такой «массаж»).
• Наблюдения за активностью отдела продаж (системы сбыта) конкурентов.
Это основные вопросы, на которые нужно найти ответ. Если вы соберете больше информации, это не повредит и сделает продажи более осмысленными в конкурентной среде.
«Профиль» Конкурента
Собрав информацию об основных конкурентах, необходимо ее структурировать по определенным разделам. Информация заносится в списки (таблицы в Exсel), предназначенные для вашего пользования – «профиль» конкурента. Данный вид информации дает представление о конкретной компании – конкуренте: что она собой представляет в определенный момент времени, где располагается головной офис, какова численность персонала, сегодняшний имидж, финансы и т. д. Так же, содержит новости и архивные материалы.
Вы можете проанализировать эту информацию, затем классифицировать ее как вам угодно. Главное, что вы будите на шаг впереди других продавцов, а это дорогого стоит!
«Профиль»:
• «ФИО» компании конкурента (местонахождение, директор и СЕО, где филиалы, какие районы обслуживает и т.д.).
• Ценообразование (ценовая политика).
• Кадры.
• Положение на рынке.
• Сильные и слабые стороны в продажах. Список основных потребителей. Какие сегменты покупателей интересуют конкурента, каково качество обслуживания и сервиса? Какие слабые и сильные стороны в обслуживании? Список основных потребителей. Кто дистрибьюторы, дилеры и оптовики?
• Престиж конкурента на рынке.
• Изложение плана «борьбы» для нейтрализации действий данного