Стратегия 2. «Вы для меня цифры, и я вас посчитаю»
Данная стратегия встречается также достаточно часто, но все же несколько реже, чем предыдущая. При ее реализации продавец в большей степени ориентирован на свою идею, нежели на идеи клиента. Он сосредоточен на доказательствах своей собственной правоты. Он не слышит и не слушает клиента, не задает ему вопросов, не стремится войти в его положение и понять его истинную ситуацию. Он все время думает и говорит о том, что и как он считает правильным и необходимым делать клиенту. Продавец полностью отнимает у клиента ответственность за принятие решения и берет ее на себя: «Вы для меня цифры, и я вас посчитаю».
– Жора! Жарьте рыбу!
– Так рыбы нет!
– Жора, вы жарьте! Рыба будет.
→ Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 2.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
Стратегия 3. «Из ваших рук – хоть яд»
Данная стратегии встречается реже, чем вторая, и значительно реже, чем первая. При ее использовании продавец в большей степени ориентирован на идеи клиента, нежели на свою собственную идею. Он сосредоточен не на себе, своих потребностях и желаниях, а на желаниях и потребностях своего клиента. Он готов бесконечно слушать клиента и гибко подстраиваться, идти на все условия, даже в ущерб своим собственным интересам. Продавец полностью перекладывает всю ответственность за принятие решения на клиента: «ИЗ ВАШИХ РУК – ХОТЬ ЯД».
→ Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 3.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
Стратегия 4. «Если мне будет хорошо, я довезу тебя так, что тебе тоже будет хорошо»
Данная стратегия как вымирающий и ценный вид встречается достаточно редко. При ее реализации продавец ориентирован как на идеи клиента, так и на свою идею. Он в равной степени уважает и ценит потребности и желания обеих сторон. Он слышит, слушает клиента, собирает информацию о его ситуации и на основании имеющейся информации совместно с клиентом вырабатывает такое решение, которое могло бы удовлетворить интересы обеих сторон. Ответственность за принятие решения делится в равной степени между продавцом и клиентом: 50 % ответственности ложится на продавца, другие 50 % – на клиента. «ЕСЛИ МНЕ БУДЕТ ХОРОШО, Я ДОВЕЗУ ТЕБЯ ТАК, ЧТО ТЕБЕ ТОЖЕ БУДЕТ ХОРОШО».
«Чем необыкновеннее что-либо, тем проще оно с виду, и смысл его под силу понять только мудрому».
→ Вспомните и запишите реальный пример реализации Стратегии 4.
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
______________________________________________________________________________________________________________
→